1客户重大项目管理流程概述文档密级：保密通过本课，您应该可以：注：客户重大项目管理流程以下简称PM流程1、熟悉PM流程业务流主线2、理解并把握关键活动节点和接口3文档密级：保密流程功能与定位成功指标与角色关键节点与操作对应关系与接口4目录文档密级：保密确认参与投标制定计划执行完成终验初验工程安装发货签定合同谈判准备投标文件确认参与投标•确定销售机会•高层客户关系管理•PM需要时，为其提供支持•主导对项目支出超出预算做出决策•在实施中，发现追加的销售机会•对客户满意度负责•高层客户关系•意外事件管理•高层客户关系的管理•领导关键的谈判•负责签定合同AM•协助进行可行性分析•准备工程安装方面的文件：计划和预算等•参与工程安装谈判•负责拿到终验（FAC）•负责合同履行•在实施过程中与客户协调•必要的内部协调PM•支持新的销售•负责拿到初验（PAC）1、端到端---机制流程功能与定位5文档密级：保密1、端到端---目标项目管理方法和工具规范专业缩小差距增强信心端到端的负责团队提高客户满意度统一规划统一控制统一负责合理降低项目成本在一定的战略下，实现精耕细作的战术流程功能属性6序号关键点描述备注1流程体系明晰与各业务子流程的接口和调用关系，与IPD、ISC、投标、工程安装相关流程的接口关系2流程定位V2.0定位明确在以业务运作为中心，进行项目管理方法的使用3流程架构简化管理层级，业务运作（执行层）、项目管理（使能层）、工具模板使用（操作层）明晰化4统一判别标准特级、一级、二级项目执行AM+PM运作机制5定义项目成功指标在V2.0里明晰项目成功的6个关键指标定义6流程关键角色在V2.0里明晰流程执行的关键角色和职责，确保AM+PM运作机制的贯彻执行重要7业务节点在流程中明确售前、售后AM、PM关键活动的节点，工作内容和配合关系更清晰重要8职责与汇报关系在项目组任命里明确AM、PM的职责和汇报关系具体见组织结构和职责，以及任命文件等模板重要9精简整合模板由原来69个简化为36个，指导书更方便使用、实用性更强10IT/HR/财务接口V2.0中明确与IT/HR/财务的关键接口重要11预算管理确定基于项目的预算和核算制度文档密级：保密2、定位---流程V2.0比V1.0的改进点：流程功能属性7文档密级：保密IPD(包括技术支援参与IPD部分流程)ISC服务产品开发公司技术支援客户客户2、定位---与公司级流程的关系：PM流程流程功能属性8文档密级：保密机会售前准备实施关闭业务运作线项目管理线INPLCOEXCLINPLCOEXCL2、定位---PM流程本身的属性：业务运作+项目管理流程功能属性9文档密级：保密2、定位---PM流程架构：Executing(process)(Level1)Enabling(Guideline)(Level2)Operating(Template)(Level3)终验初验工程安装发货签定合同谈判准备投标文件确认参与投标关闭阶段实施阶段准备阶段售前阶段机会阶段售后售前流程功能属性10文档密级：保密流程功能属性经验库模板流程3、组成部分：指导书客户重大项目管理流程体系11文档密级：保密流程功能与定位成功指标与角色关键节点与操作对应关系与接口本报告由华为项目管理课程开发组提供华为机密，未经许可不得扩散12目录文档密级：保密PM流程中KPI定义：序号指标名称备注1项目客户满意度每季度调查，量化分值2重大项目成功率获得(签单)成功的重大项目（数目/金额）/所有重大项目（数目/金额）3工程质量无4应收帐款回款情况延迟或提前（及时性）5SPI效率指标6CPI效益指标成功指标与角色13文档密级：保密流程中角色：成功指标与角色地区部/代表处/办事处RO地区部营销管理部/销售管理部MMD/SMD项目管理部PMDAM（销售负责人）BL（投标经理）PM（项目经理）PL（产品经理）规划设计经理NPM实施经理IM维护经理MM14文档密级：保密关键角色的新定位：■AM、PM•AM为整体项目“责任组长”，PM为“责任副组长”■重大项目立项部门•国内重大项目：销售管理部、国内项目管理部联合审批，联合任命AM、PM•海外重大项目：地区部营销管理部、海外项目管理部联合审批，联合任命AM、PM成功指标与角色15文档密级：保密关键角色的主要职责：序号角色名称缩写职责1地区部/代表处/办事处RO负责对市场销售机...
