必存医院微观市场开发与管理VIP专享VIP免费

必存医院微观市场的分析与管理市场部王永华市场部王永华方法日程强调行动信息随意的拜访拜访之间互不联系取决于医生闲谈或“发现需求”基于医生随机提供的机会采取行动较少的拜访记录拜访是连续的，一系列的拜访清晰明确的目标传递恰当的产品信息有明确商业目的的行动清楚的拜访记录，能分享信息专业的拜访不同的销售模式内容目录第一单元：当前政策与市场环境分析第二单元：微观市场销售法的产生背景第三单元：微观市场销售法基本概念第四单元：微观市场销售法操作步骤市场分析目标设定市场策略行动计划第五单元：微观市场销售法要点小结第一单元当前政策与市场环境分析当前政策与市场环境分析医药营销出现的新特点权益之计——继续延续以前的营销方式市场部的职能会大大加强修炼内功，制止“内出血”总成本领先策略外围市场——新的增长点销售队伍总人数会逐步减少对医药代表素质、技能、相关经验的要求会提高医药代表基本职责与使命重新定位寻找OTC的出路商业代表队伍的力量会加强销售方式在变化…现在注重产品主要是以自己讲为主谈论事实和证据不提及产品局限将客户的担忧看做是威胁为客户提供信息向客户提供服务不考虑客户的习惯每个客户带来的机会相同未来注重客户需求与客户共同讨论，聆听并寻问将产品的益处与需求联系起来提供一个平衡的观点探寻客户的担忧是客户的顾问要求客户行动探求客户习惯不同客户潜力不同第二单元医院微观市场销售法的产生背景医院微观市场销售法的产生背景Desire(wantto)Desire(wantto)Skills(Howto)Skills(Howto)Knowledge(whatto,whyto)Knowledge(whatto,whyto)HABITS成功＝（知识＋技能）×态度销售经理与产品经理的不同思考方式销售经理主要策略：通过满足需求，推动医生处方销售经理与产品经理的不同思考方式产品经理推广策略：专业介绍产品，实现首选定位理想销售方法——推拉结合！推＝利益满足拉＝专业定位把每一个医生都当作一个市场开发销售代表运用市场销售结合方法满足医生情感需求＋头脑中认知需求通过推拉结合实现销售市场目标理想的销售来源处方习惯处方习惯处方定位处方定位影响医生处方选择的因素药品因素药品因素人员因素人员因素首选二线保守首选二线保守医生的首选用药理由药品印象相信该药对病人最好可用于多种适应症值得用（效果，价格）医药代表印象医药代表的不断跟进与提示医药代表的规律性拜访与医生良好的合作关系医生的二线用药理由药品印象觉得该药疗效不如首选药认为该药不值得被首选适应症有限没有足够的产品提示或陈列医药代表印象医药代表没有定期拜访与MR及公司合作关系一般医生的保守用药理由药品印象觉得太贵而不能“随便”用觉得药效太强而不能“随便”用觉得药物有严重副作用不能“随便”用对药物缺乏了解，不敢用医药代表印象使用过程出现过问题没有得到及时解答没有医药代表定时的提示与医药代表，公司很少合作销售产生的过程销售不知道知道感兴趣试用评价保守二线首选购买过程4411对这种药物不对这种药物不了解，或者仅了解，或者仅有有限的了解有有限的了解和使用经验。和使用经验。了解阶段22在少量的病人在少量的病人或适应症中处或适应症中处方使用这种药方使用这种药物。物。实验阶段33在大量的病人在大量的病人或适应症中处或适应症中处方使用这种药方使用这种药物。物。接纳阶段44在很大数量的病在很大数量的病人、病人群体或人、病人群体或适应症中，作为适应症中，作为常规性的、核心常规性的、核心的处方药。并广的处方药。并广泛宣传泛宣传倡导阶段赢利/服务成本的回报产品接纳度阶梯个别少量大量首选/推荐认可(观念)第三单元医院微观市场销售法的医院微观市场销售法的基本概念基本概念销售的基本概念双向沟通,建立长期合作的关系满足客户的特定需求利用市场策略发掘市场潜力不断增加目前产品的用量微观市场学-定义微观市场学是一门目标市场学。是由于客户所属不同的区域，不同人群，不同处方心理状况或者其它消费行为的差异而产生不同的需求，公司根据这种由...