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2025年2月4日星期二SIYB中国项目1第三步如何评估你的市场2025年2月4日星期二SIYB中国项目2学习目标1、了解市场和市场营销的基本概念。2、掌握市场营销的4P理论，制订市场营销计划方法。3、能够做自己企业的销售预测。一、了解市场与市场营销1.什么是市场？大家用头脑风暴法风暴一下25/2/4SYB创业培训325/2/4SYB创业培训42025年2月4日星期二SIYB中国项目5（1）简单来说：市场就是进行商品交换的场所(狭义的概念)。（2）市场是需要你的产品或服务的顾客，其愿意并有能力购买，可能是个人或其他企业。即企业一切现有的和潜在的顾客组成的群体。(比如:吕梁老板来运考察市场)（3）市场三大要素：人、购买力、购买欲望。2025年2月4日星期二SIYB中国项目6三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个大有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。2025年2月4日星期二SIYB中国项目72、了解市场营销观念市场营销：适应变化的市场环境，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输，产品销售提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业三种不同观念：1、产品导向观念2、推销导向观念3、顾客导向观念重视满足顾客需求，获得持持续利润续利润。顾客满意了，会怎么样？市场营销：企业以顾客需求为核心，通过相关的市场活动，使顾客满意，企业赢利。顾客满意，就会：传递良好的口碑购买更多的产品长期认同企业的品牌对价格不太敏感容易接受新产品，企业节约推广成本2025年2月4日星期二SIYB中国项目9二、了解你的顾客（市场）讨论：顾客是什么？2025年2月4日星期二SIYB中国项目101、了解顾客的意义A、上帝B、财神C、衣食父母(是我们的亲人)结论1：如果没有顾客，你的企业就要倒闭！结论2：发现了顾客的需求,你的企业就成功了一半,如果满足顾客的需求,你的企业就有可能成功。D、顾客是你企业的根本E、顾客是你企业的活广告2025年2月4日星期二SIYB中国项目1111以顾客的高兴和满意为标准。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝”的含义服务顾客的价值保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％。企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。25/2/4SIYB中国项目1322、寻找你的目标顾客、寻找你的目标顾客步骤：步骤：顾客细分顾客细分目标顾客选定目标顾客选定2025年2月4日星期二SIYB中国项目14细分顾客，了解：A、潜在顾客分布位置B、是哪些？C、其职业特征、生活方式D、顾客的消费习惯E、顾客的消费潜力选定目标顾客，明确：A、你打算向哪一类顾客销售你的产品或服务？B、他们想要什么产品或服务？C、他们的职业特征、购买习惯是怎样的？D、他们未来是增加还是减少？（P45张华，王剑，孙梅）恒隆，东星，鑫源，水晶服恒隆，东星，鑫源，水晶服饰等饰等阶层划分信息比重约特征1上等上层1％大笔财富、社会名流;喜欢珠宝、古董、住宅、度假。2上等下层2%收入很高，喜欢炫耀，追求进入上等上层人阶层。3上等中层12%职业人士、实业家、公司经理；关注事业，喜欢高档住宅、服装、家电等。4中等阶层32%中等收入,期望从事体面工作，购买大众产品。5劳动阶层38%中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。6下等上层9%收入较低，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。7下等下层7%靠福利金谋生,常常失业或从事最底层的工作25/2/4识别顾客富豪型富裕型小康型温饱型贫困型25/2/4SYB创业...