优秀的教育咨询师怎样炼成？一、客观认识自己二、电话咨询技巧三、面谈咨询技巧教育咨询师角色？（2）咨询师的专业素质•强烈的责任感•老师的形象•地推技巧•电话咨询技巧•面谈咨询技巧•积极的心态（3）你胜任咨询师的优势•责任感强？•老师形象？•沟通能力？•学科背景？•销售经历？•永不服输的精神？你看到的不一定真实!回避主观错觉，客观看自己！（4）你亟待解决的问题•适合的着装、言行？•对一对一个性化辅导流程的了解？•中小学的学科分析和宿州小升初、中高考趋向信息？•宿州市重点中小学信息的了解？•具有感染力和技巧性的电话咨询能力？•面谈咨询技巧的缺乏？•竞争对手信息的了解？•如何解决阻碍家长签约因素（价格、一次性付费）？•消极懈怠的心态？咨询师成长的必经阶段•第1个月初心现象，急于尝试，表达多倾听少，需求把控能力差•第2-3个月跳蚤悲剧，恐惧、怀疑和沉默，爱找借口，促成能力缺乏•第4-6个月业绩逐渐凸显、感恩、认真，缺乏对客户的跟踪管理•第7-24个月骨干咨询师，家长认可，收入可观，自信，形成独特咨询风格，心态变化影响业绩二、电话咨询技巧•言语•音质、音量、音调和言语速度要适当。语速要进行控制，切忌表现出焦急，应当舒缓，成熟和稳重。语调上表现出亲和力，如果在沟通的过程中，双方自然流露出笑声，这是沟通畅通的一个表现。•态度•对待每一个电话都要有自信、真诚、稳重、专业的态度，非常珍惜每一个拥有的电话资源。始终坚信如果转化好了，这就是我的下一个签单。这些态度会在我们的电话咨询的过程中，传达给家长，家长能感受到我们是否真诚，是否专业，是否真的想帮助她的孩子。切忌成为一个简单的接线员，或是课程介绍员。这点需要我们自己去感悟，去理解，在潜移默化中去培养。•把控需求•家长打来每一个电话都有她的需求点，所以我们一定要快速地了解到孩子的基本信息，例如学校、年级、成绩等方面。同时判断家长类型，把控家长目前最关注的需求点，灵活转化和应对，进行有效地引导，同时结合案例来提供北辰解决这种类型孩子的优势，注意推出北辰个性化的辅导模式。•感情联系•在和家长的沟通过程中，一定要注意建立感情联系，成为家长为什么选择北辰，为什么选择你的原因，让家长对你产生好奇，产生信任。感情的联系铺垫在咨询过程中，挖掘信息引导家长和自己产生共鸣。•危机感•准备每个年级的危机感塑造策略，结合孩子的年级、学习问题，点点滴滴，逐步累积铺垫，水到渠成地解决为什么就要现在辅导。•有效约访•在和家长建立良好沟通的基础上，采用相应的话术或策略，进行约访，留下家长的联系方式等信息。•跟踪回访•在淡季，我们需要最大限度挖掘资源。在回访的过程中，我们和家长仅仅沟通孩子的学习问题，真诚指导孩子的学习，站在助人的角度，不断回访。让家长被我们的真诚、坚持所感动。三、面谈咨询技巧（1）家长类型分析（2）学生类型分析（3）各个学科分析（4）签单促成方法（1）家长类型分析提炼核心需求组合分类1）学习问题的紧急感认同2）个性化解决方案的认同3）教育投资消费理念认同获取完全认同，极力促成签单[1]、根据个体的需求分类鸽子型孔雀型心理弱势性倾诉欲弱心理强势性猫头鹰型老鹰型倾诉欲强[2]、根据常见家长特点分类咨询小技巧分享•适当微笑和真诚赞美•共情技术•倾听技术•鼓励和重复技术•释义技术/解释技术•情感反应/表达技术•具体化技术（马虎）•面质技术（价格引导）•指导性技术（学习方法、家庭教育）•自我开放技术（个人奋斗经历）•向上销售（upselling）深度挖掘家长的需求后，向家长推荐价值更高的服务，从而更好地满足家长需求，达到双赢。•双趋冲突式销售（紧贴需求）•交叉销售（crossselling）通过对家长需求的把握，向家长推荐与需求学科相关的学科，如从英语到增加数学辅导（2）学生类型分析[1]、学生的心理发展特征•童年期（小学阶段）•记忆发展记忆的主要特点：有意识记忆超过无意识记忆成主要方式；意义记忆在记忆活动中逐渐占主导地位；词的抽象记忆的发展速度逐渐超过形象记忆。•思维发展•具体形象思维→逻辑思维，不能摆脱形象性的逻辑...
