医药市场管理高级培训课程北京群英企业管理顾问有限公司********************************如何开发(选择)新产品如何做市场调研市场策划我国医药市场概况及发展趋势辅助资料(一):国家药品价格管理的有关规定辅助资料(二):有效的营销组合,by philip Kotler 等前附:北京群英企业管理顾问有限公司简介市场营销(Marketing)通过创造与交换产品和价值,从而让个人与群体得以满足其需求和欲望的一个社会和管理过程.关键词:需要,欲望,需求,产品,交换销售仅仅是营销中的一部分(广义来讲)市场营销管理分析市场机会选择目标市场拟定营销组合管理营销力量市场细分将消费者细分成具有不同需求,特征或行为的群体的过程.作用:设计不同的市场推广,定价,渠道,包装等来更好地满足各类客户或消费者的需要.目的:设计营销组合来满足特定的客户,更有效地利用有限资源,帮助小公司与大公司竞争.例:泰诺,百服宁市场细分的基础1.按地理区域分:城市,农村,沿海,内地2.按人口因素划分:年龄,职称(年资),性别,专业(科别)3.社会经济因素:收入,教育程度,社会地位4. 客 户 的 行 为 习 惯 , 生 活 方 式 , 购 买 行 为 , 态 度 , 价 格 敏 感 度 ( 用 于 key doctor,heavy user,Light user)对代表拜访,邮寄信件,样品,专业性文章,杂志的敏感性对副作用的敏感性(如必理通,强调无胃肠作用,针对阿斯匹林)泰诺 VS 阿斯匹林 高效,少副作用 透皮吸收制剂六种不同的医师(UK MKT Research)1.幻想型(18%)一直寻求新药2.忙碌型(12%)工作,生活压力大,无时间学习新药知识,希望有药品简明信息3.研究生型(19%)喜欢参加学术会议,专业杂志,不断发展自己4.实验型(19%)总愿意试用,将药厂看作信息来源5.上进型(19%)思想解放,愿意发展自己,愿意作药物临床研究6.自我满足型(19%)自满,自认为事业成功,不愿接受正规教育,不愿接待医药代表选择目标市场的三种常见方法1.无差异性市场选择:利用产品的大众特性和利益,强调大多数客户共有的兴趣,需求针对人们需求中的相同部分,而不管其中的差异2.单一市场空缺策略集中性针对某一特定的细分市场,集中资源满足和开发通过市场,顾客,产品或营销组合上的专业化,来避免和大公司们造成直接对抗例:3.差异性市场策略选择多个或两个以上分市场针对不同市场设计不同市场组合满足各类细分市场如不同科室,适应症,处方者及最终消费者实力较强的公司例:也可以选集中后差(Umbrella),如泰诺,息斯敏细分市场的原则对消费者最为重要最能区别公...
