市场营销类流程化系列教材科学出版社营销策划实务科学出版社第五章 产品和服务营销策划 3市场营销类流程化系列教材 / 科学出版社本章纲要第一节 工业品营销策划第二节 日用消费品营销策划第三节 服务营销策划4市场营销类流程化系列教材 / 科学出版社本章学习目标知识学习目标–1 ．掌握工业品营销策划的含义与特点；–2 ．掌握日用消费品营销营销策划的特点；–3 ．掌握服务营销的含义与特征及程序。能力实训目标–1 ．具备工业品营销策划方法运用的能力；–2 ．初步具备日用消费品策划的能力；–3 ．初步具备服务营销策划的能力。5市场营销类流程化系列教材 / 科学出版社第一节 工业品营销策划工业品营销概述（一）含义及特征1. 需求特征2. 购买特征3. 决策特征4. 交易特征5. 产品特征6市场营销类流程化系列教材 / 科学出版社（二）工业品市场营销营销的特点1. 准备工作充分2. 人员推销为核心，采取多层次、立体推销方式3. 大好投标战4. 注重关系营销，突出专家型顾问式营销5. 强化服务营销和技术营销6. 重视合作营销，开展培训营销重视与行业协会以及工业设计院的关系7市场营销类流程化系列教材 / 科学出版社工业品营销创新策略–体验营销策略 企业让目标顾客观摩、聆听、尝试、适用、参与、互动等方式亲身感受企业产品和服务。–关系营销策略 把营销活动看成是与消费者、供应商分销商、竞争者、政府机构及其他公众互动的过程。–品牌营销策略 通过塑造强势品牌占领市场，达到销售目的。–深度营销策略 与顾客深度沟通，从关心人的显性需求转向关心人更本质的隐性需求8市场营销类流程化系列教材 / 科学出版社第二节 日用消费品营销策划一、日用消费品营销概述–（一）特点–1. 消费者追求消费的便利性–2. 快速消费品是视觉化产品–3. 快速消费品的品牌忠诚度不高–（二）日用消费品行业在分销渠道方面的特点–1. 渠道的层次比较复杂–2. 渠道中途增加–3. 终端管理执行不力–（三）日用消费品行业在广告和品牌方面的特性9市场营销类流程化系列教材 / 科学出版社二、日用消费品营销创新策略研究1. 用创新的营销手段锁定目标市场2. 过程管理取代以结果为导向的粗放管理（ 1 ）营销人员自己管自己（ 2 ）考核方案引导和强化过程管理3. 保持扁平化的流通渠道方式有三种：在某个区域设立独家经销商； 在某个区域设立独家或多家经销商 在该品牌中国区总部统一协调下， 以省级市场为单位组...
