分销渠道管理第二章 分销渠道管理基本知识第一节 分销渠道概述第二节 分销渠道的功能第三节 分销渠道的结构第四节 分销渠道的形式第五节 分销渠道的发展趋势学习目标（一）知识目标 掌握分销渠道的含义、分销渠道简单模型与特点； 理解分销渠道的功能和功能流； 理解分销渠道的长度结构、宽度结构和系统结构 了解分销渠道的变化趋势。学习目标（二）技能目标 能根据不同行业及渠道成员的特点确定分销渠道的类型与结构； 能明确区分各行业分销渠道的功能流。第一节 分销渠道概述一、分销渠道的含义二、分销渠道简单模型与特点一、分销渠道的含义 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 渠道作为一条主线，将企业的产品、品牌、服务、价格、促销以及货物、资金、人力、信息、管理等营销要素有机地串联起来，产生了协同效力。分销渠道具有如下特点 （ 1 ）分销渠道反映某一特定商品或服务转移过程和价值实现的过程。 （ 2 ）分销渠道是由商品或服务流通过程中各种类型的组织或个人所组成 （ 3 ）在分销渠道中，商品或服务必然发生所有权转移，并且所有权至少转移一次。 （ 4 ）在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式 小案例：小麦的分销渠道 在产品高度同质化的今天，惟有“传播”和“渠道”才能创造真正差异化的竞争优势。——科特勒语（一）工业品分销渠道简单模型与特点生产性团体用户制造商批发商商代理商商批发商 代理商二、分销渠道简单模型与特点图 2-1 工业品分销渠道简单模型 （二）消费品分销渠道简单模型与特点消费者制造商零售商代理商零售商 批发商零售商中转商图 2-2 消费品分销渠道简单模型（三）服务分销渠道简单模型与特点消费者服务提供商服务零售商服务代理商 代理商或经纪人服务零售商图 2-3 服务分销渠道简单模型第二节 分销渠道功能一、分销渠道功能的类型二、分销渠道的功能流一、分销渠道功能的类型（一）收集与传递信息（二）促销 （三）交易谈判 （四）物流 （五）融资 （六）风险承担 （七）服务复杂问题简单化二、分销渠道的功能流（一）实体流（二）所有权流 （三）付款流（四）信息流 （五）促销流 第三节供应商制造商运输企业仓库代理商运输企业仓库运输企业顾客图 2-4 实体流供应商制造商代理商顾客图 2-5 所有权流供应商制造商银行代理商顾客银...
