学习文档仅供参考商务谈判案例分析题案例一日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品, 以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时, 谈判代表因为堵车迟到了, 美国谈判代表抓住这件事紧紧不放, 想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意, 我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果, 我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误珍贵的时间了,如果因为这件事疑心我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的时机,于是谈判顺利进行下去了。提问:1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?答:美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚, 处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?学习文档仅供参考答:日本公司谈判代外表对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出:如果你方没有诚意, 咱们就不要浪费时间, 想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢! 日本人用高调开局气氛进行还击,使谈判进入实质阶段。3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势?答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证, 所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”, 先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的抱歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后, 日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线, 不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展案列二一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西, 从其表情可以看出女经理情绪很糟;从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度, 可以判定女经理一定忙了很久。推销员想:怎样才能使女经理放下手中的活计,高兴地接受我的推销呢?经过观察,推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是,推销员赞美道...