工程七商务谈判的沟通【工程目标】? 了解沟通、有效沟通、商务谈判沟通的定义和影响沟通的因素。? 熟悉商务谈判的沟通技巧。? 重点掌握谈判中的听、问、答、叙、说服的技巧。【工程导入】英国文豪萧伯纳说过： “假设你有一个苹果， 我也有一个苹果， 而我们彼此交换这些苹果，那么，你我依然是各有一个苹果；如果你有一种思想，我也有一种思想，而我们彼此交换这些思想，那么，我们每个人将各有两种思想。〞这段话生动说明了沟通的作用。沟通就是希望组织内的成员能“同中求异、异中求同〞，做到 “圆融沟通、化解对立〞。在现代管理理论中， 组织内部的沟通是管理的一项重要内容。组织内部有效沟通的主要作用在于把许多独立的个人、群体联系起来， 组织起来， 形成一个整体。它有利于形成良好的文化气氛；有利于统一组织成员的思想和行动，以保证组织目标的实现；有利于组织成员之间的信息传播，从而对知识的传播、生产、应用起到不可替代的作用。 所以，有效的沟通是有效领导者最经常性的活动，是群体心理与行为的重要方面。【导入案例】案例场景 1：一个西方记者说： “请问，中国人民银行有多少资金？〞周恩来委婉地说： “中国人民银行的货币资金嘛？有18 元 8 角 8 分。〞当他看到众人不解的样子时， 解释道： “中国人民银行发行面额为10 元、5 元、2元、1 元、5 角、2 角、1 角、5 分、2 分、 1 分的 10 种主辅人民币，合计为18元 8 角 8 分。〞——周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。这位记者提出这样的问题，有两种可能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个是想刺探中国的经济情报。周总理在高级外交场合，显示出机智过人的幽默风度，令人折服。这样的问题事先怎么准备，没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到？案例场景 2：1945 年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。休息时，有人关切地问： “假设谈判失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生？〞毛泽东沉着答复：“国共两党的矛盾代表着两种不同利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛⋯⋯。蒋先生的 '蒋'字是将军的‘将’字头上加一棵草，他不过是草头将军而已。 〞说完他发出一阵豪爽的大笑。 “那毛字呢？〞不等那人问完，毛泽东就接着说： “我的 '毛'字可不是毛手毛脚的 '毛'字，而是一个反手。意思很明显： 代表大多数中国人民根本利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易...
