23理由是：本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止 2003 年，《财富》 500 强中有 486 家也是个课程的忠实用户，更是美国前 125 家制造业企业和前 125 家服务业企业销售培训的经典教材。而且这套最新版的销售培训（ Selling SkillsSelling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在 35 个机构内做过试验，举办超过 70 次的试验班，有超过 700 多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。4同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括：█ 最优秀销售代表研究调查（ Sales Leadership Research ）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。█ 成功销售拜访研究调查（ Successful Sales Calls Research ）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。█ 销售代表角色研究调查（ Roles of the Salesperson Research ）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。█ 客户忠诚度研究调查（ Customers Loyalty Research ）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》 1300公司榜上和《加拿大商业》 500 公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。█ 销售著作研究调查（ Sales Literature Research ）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。56“ 优秀的销售代表懂得和利用有效的方法来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时间有没有白费，是不是用得明智。” —— 某客户开场白导 言每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会面的理由的。你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的公司、要增加你对客户需要的了解、提出并讨论建议，或者达成销售协议，又或者以上几种原因都有。客户和你会面的理由，可能是想知道更多你公司的实力、讨论他的需要、对建议书提意见，或者只是在达成购买决定之前，和几位不同的供应商会谈，以履行公司的要求。如果你的议程和客户的议程不一致，那么这次会面对你和客户来说，就不会有很大收益。你拜访时开场白的目的，就是和客户就拜访中将谈及和...
