1大客户开发20060831北京市朝阳区和平里东街 11 号 22研讨目标•归纳大客户开发的经验，提高大客户谈判的效率。•强化大客户的确认，提升大客户谈判的效益。•导入提问销售技能，丰富销售谈判技巧。•深化营销创新，用营销理念来武装销售实战。33光线传媒：娱乐影响生活名称总资产净资产营业收入利润综合传媒机构阳光媒体投资404028.818TOM 集团80.2440.2432.0812.22星美联合25.275.881亏损财讯传媒3.142.8110.35互联网传媒机构新浪382615.63.48搜狐19.3410.488.742.40网易36.2523.9116.949.32百度11.3610.253.200.48腾讯34.2729.2814.269.57空中网10.99.996.271.79网络游戏传媒机构盛大44.7016.3818.971.65九城12.149.424.650.72户外广告媒体机构分众17.1415.455.921.90大贺4.532.4530.2白马21.25166.951.08电视制作媒体光线传媒2.41.230.5欢乐传媒1.20.610.2凤凰卫视11.9610.3710.661.8844研讨背景0.030.311.52.5300.511.522.533.51999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年55研讨讲师平 淡–管理学博士–pingdanzhang@263.net66研讨内容模块一：营销实战模块二：大客户开发技能模块三：大订单谈判技巧主题 1 ：营销真谛主题 2 ：营销三味步骤 1 ：大客户确认和关系建立步骤 2 ：制定拜访计划步骤 3 ：建立信任关系步骤 4 ：挖掘需求和价值扩大步骤 5 ：成功晋级单元 1 ：提案技巧单元 2 ：报价技巧单元 3 ：谈判层级管理技巧单元 4 ：大客户维系技巧7营销实战商君书 · 更法 虑世事之变，讨正法之本，求使民之道 前世不同教，何古之法？帝王不相复，何礼之循？伏羲、神农，教而不诛。黄帝、尧、舜，诛而不怒。及至文、武，各当时而立法，因事而制礼。礼、法以时而定。制令各顺其宜。兵甲器备，各便其用。臣故曰：治世不一道，便国不必法古。汤、武之王也，不循古而兴。殷、夏之灭也，不易礼而亡。然则反古者未必可非，循礼者未足多是也。君无疑矣。8主题 1 ：营销真谛99超女的营销启示2005 年 8 月 26日， 8153054 条短信，超过10% 的收视率。2005 年 10 月 28 日搜索Google 搜索量Baidu 搜索量超女592,000 篇7,570,000 篇超级女生665,000 篇2,130,000 篇春晚516,000 篇935,000 篇 春节晚会498,000 篇1,140,000 篇 春节联欢晚会410,000 篇537,000 篇 1010小讨论请为“营销”、“销售”、“推销”画一幅画。Or 请用五个词语来描绘“营销”、“销售”和“推销”的区别。推销销售...
