23理由是：本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止 2003 年，《财富》 500 强中有 486 家也是个课程的忠实用户，更是美国前 125 家制造业企业和前 125 家服务业企业销售培训的经典教材。而且这套最新版的销售培训（ Selling SkillsSelling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在 35 个机构内做过试验，举办超过 70 次的试验班，有超过 700 多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。4同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括：█ 最优秀销售代表研究调查（ Sales Leadership Research ）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。█ 成功销售拜访研究调查（ Successful Sales Calls Research ）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。█ 销售代表角色研究调查（ Roles of the Salesperson Research ）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。█ 客户忠诚度研究调查（ Customers Loyalty Research ）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》 1300公司榜上和《加拿大商业》 500 公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。█ 销售著作研究调查（ Sales Literature Research ）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。56销售代表角色研究调查销售代表角色研究调查发现，成功推销的要诀是要运用正确的技巧和适当的知识对帮助客户成功有所承诺。7销售代表角色研究调查是为了了解区别有工作绩效和没有工作绩效的销售代表，在行为和做法上的不同。研究的结果是根据访问和书面调查而获得的，受访问人士来自各种完全不相同的行业，包括超过五百位的销售代表和他们的上级、同事和客户。在研究中，销售代表的工作绩效是用下面的两个标准去衡量的：█ 销售代表达到预期销售业绩，或者超过预期销售业绩█ 销售代表被上级、同事或客户者认同他们的工作绩效。销售代表若能同时达到以上两个标准，就被评定为具有高绩效；他若只能达到其中一个标准，就只具有中等的绩效；他若未能...
