中国酒业厂商双赢推广策略 在中国酒类行业，不少人提出厂商双赢策略，这是任何行业自初级竞争阶段和无序竞争阶段进入完全和垄断竞争阶段的必然产物。那么在诸多酒厂推行双赢策略的过程中，为什么却会出现双输或单输现象呢？ 厂商双赢其实并不仅限于厂家和商家合作的范畴，它是一项贯穿企业市场营销全过程的营销系统工程，厂家必须首先做好各方面的市场工作，才能为双赢打下坚实的基础，因而研究酒类企业怎样实施这一项系统工程也要从更广泛的范围着眼。 一、双赢观念与观念双赢 中国酒业市场至 1997 年已走完了求大于供的初级竞争阶段和供求关系迅速趋于平衡的无序竞争阶段，开始进入供大于求的完全竞争阶段。一些比较有前瞻眼光的企业领导者认识到，完全竞争阶段淘汰赛的结束，也就预示着垄断阶段必然到来。这里所谓的垄断，不是狭义上的垄断者对市场主观人为的控制，而是市场对垄断者毫无理由的感性的青睐，是消费市场向一些品牌的惯性集中。惯性集中的支点是品牌忠诚度，而忠诚度最终要由时间和实践来验证。消费者忠诚的对象虽表现在产品上，但更实质的是产品背后的操纵者——厂家和商家，因此厂商经营与合作相对的永恒成为企业稳定生存与发展的基本要求。于是，相互依存、唇齿相依的双赢观念渐入人心。 双赢观念是一种意识，而观念双赢则是一种要求。所谓观念双赢就是厂商之间在具体到营销的各细节上拥有相认同的观念，并由观念指引行动以使双赢变成现实。 据笔者的经验，厂商之间在观念双赢方面往往产生误解。比如商家说，我卖你的酒，你给多少广告费？给我多大的市场范围？厂家则说，你预计能销多少？我按 x%投入广告，你销多少，我配额多少。但这种“事先约定”往往因竞争环境的变化而与市场现实需要脱节，这时候该怎么办？对于商家来说，代理的市场范围往往是多多益善，厂家该如何面对商家的要求，使经销商“人”尽其能，“地”尽其用呢？ 二、品牌价格定位与品牌战略管理 这里的品牌价格定位，是指企业切入市场并靠之创造主体绩效的主导品牌的定位；品牌战略管理，是以主导品牌为核心，在区域市场上配合以相应的品种，从而获取更大的市场回报的管理。这是厂商双赢的前提。 1、主导品牌估价与定位 相当多的企业产品质量和包装等都不错，但投放市场后却没有竞争力，原因是出在价位上。这不是单纯价高价低的问题，而是取决于市场中消费者对企业品牌的惯性评估值是多少。 茅台、五粮液、剑南春价位呈梯级状高于非个性白酒（如古...
