中 档 （ 酱 香 ） 白 酒 餐 饮 渠 道 运 作 指 引 一 、 市场规划 餐饮终端一直是较多白酒品牌市场运作的一块软胁，受经销商网络局限性、自带酒水拖累、餐饮终端进场门槛居高不下等因素制约，白酒品牌常对餐饮终端敬而远之或浅尝辄止，很难规模性启动。事实上，餐饮终端虽然受自带酒水影响销量小，且入场收费较高，貌似投入产出比低，但是餐饮终端始终是任何一个市场酒水消费最为集中的一块平台，是区域市场酒水消费的窗口和风向标，对品牌在区域市场的落地生根起着不可估量的作用。同时，中档白酒与中高档白酒有较大区别，中档白酒在餐饮终端的自带酒水量要远低于中高档和高档白酒，因此，白酒品牌尤其是中档白酒品牌对餐饮终端应该列为重要的动销渠道之一。 中档白酒在某区域市场启动餐饮渠道之前，应该认真调查市场，然后制定科学的市场规划。具体包括以下方面： 1. 可用于餐饮终端运作的费用额度。结合销售办事处 的年 度规划，经销商可整 合资 源 ，确 定餐饮终端费用投入总 额。 2. 餐饮终端的类 型 和数 量。餐饮渠道的分 类 方式 较多，常用的按 档次 分 类可分 为：高档、中档、普 通 、低档。按 经营 菜 品种 类 ，又 可分 为：中餐、火锅 店 、大排 档、特 色 菜 、农 家 乐 等。中档白酒适 宜 进入的餐饮终端，主 要为：普 通 、中档店 。餐饮渠道的启动，必 须 是有步 骤 、规模性启动，如 果 仅 启动零 星 几 家 餐饮，无 疑 是形 式 主 义 ，对品牌在区域市场的发 展 并 无 实质 性意 义 ，但目 标数 量确 定过 高，则 有人 力 、费用等资 源 限制，难以精 耕 细 作，故 数 量的确 定，宜 以合适 为原 则 。中档白酒制定餐饮终端运作方案 ，可遵 循 如 下数量原 则 ： 县 级 市场>20 家 地级 市场>50 家 省 级 市场>150 家 3. 人 员 规划。运作餐饮渠道必 须 有专 职 业 务 队 伍 ，销售办事处 应整 合经销商业 务 团 队 ，结合销售办事处 自有团 队 ，明 确 分 工 ，确 定餐饮终端的专 职 业务 人 员 ，一般 情 况 下，县 级 市场至 少 需 1 人 ，地级 市场至 少 需 2 名 ，省 级 市场至 少 需 5－ 6 名 。 二、 终端选择 对餐饮终端的开 发 ，应本 着宁 缺 勿 滥 的原 则 ，将 资 源 投放 到 刀 刃 上...
