内部培训资料：电话销售技巧 - 1 - 电话销售技巧 第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润 一． 电话销售是一种带来更多利润的销售模式 电话销售与客户关系管理非常密切，可以说密不可分。 电话营销能为企业解决的问题： 1. 可以帮助企业降低销售成本 2. 可以帮助企业提高销售效率 3. 可以帮助企业更有效利用资源 4. 可以帮助企业扩大品牌影响力 5. 可以与客户建立长期的信任关系 6. 可以更清楚地直接把握客户的需求 二． 电话销售的优势与挑战 优势：1.降低销售成本； 2.提高管理效率； 3.方便、快捷 挑战：不能更好地判断客户的状态；时间比较少等等；客户容易挂电话 三． 电话营销的职能 1. 营销职能：（1）搜集各种信息；（2）产生销售线索；（3）组织会议和研讨会；（4）建立营销数据库―企业最重要的工作（5）直邮 2. 销售职能 四． 电话销售的六个关键成功因素 1. 准确定位你的目标客户：否则即使打出再多的电话，也是无效的 2. 准确的客户数据库：打最少的电话找出最多的需求 3. 良好的客户关系管理系统：实现资源共享，令效率效果提高。电话销售最重要的是怎么样建立与客户的信任关系，而这种信任关系分两个层面：一是企业跟企业的信任关系；二是企业跟个人的信任关系。公司要建立起一定的品牌知名度，那么可以大大提高销售代表的效率。 4. 广告、直邮方面的市场支持 5. 高效的电话销售队伍 6. 明确的电话销售流程 五． 典型电话销售组织结构 内部培训资料：电话销售技巧 - 2 - 第二讲 以客户为中心的电话销售大流程 一．以客户的需求，客户的决策为中心 1. 以关系为导向的销售流程：先建立一个满意的关系，再去发现你的问题，或者是引导你的问题。客户感觉到他的问题，我们是在引导他的需求，当客户要解决他的这个问题时，我们就要进一步去明确他的需求 2. 以交易为导向的销售流程：通常在客户已经准备选择的时候介入 二．站在企业角度看电话销售流程 内部培训资料：电话销售技巧 - 3 - 三．漏斗管理系统 按照上述流程，分析客户处于哪个阶段，作出计划 四．制定计划和目标 决定电话销售员业绩的因素： 1. 商业意识 2. 电话量：每天晚上要做好明天工作的计划，否则电话拜访量不够 3. 电话沟通的效果 第三讲 以客户为中心的销售小流程（上） 一．电话前的准备： 1.明确打电话的目的和目标 2.为达到目标所必须问的问题：至少准备六个问题 3.设想客户可能...
