客户关系管理与客户关系价值 客户关系价值在客户关系管理中发挥着核心作用，居于核心地位，充分挖掘与分析客户关系价值，对各种客户资源进行科学合理的客户关系管理，能够有效的实现客户价值向实际价值的转换，为企业的开展积累更多的客户资源，提升客户满意度与忠诚度，树立企业良好形象，最终提升企业经济效益。 客户价值是不以企业的变化而变化的，它与企业之间是相互独立的关系，也就是说不同企业的客户价值是一样的，但是客户关系价值却并非如此，客户关系价值是根据企业间的差异而存在一定差异的，而这种差异主要表达在客户与企业之间的远近疏远关系上，导致各个企业具备不同能力与水平的实现潜在客户价值与现实客户价值之间的转换，并且在这上面投入的资金也是存在差异的，所以，从这个角度来讲，客户关系价值实际上就是指企业为获得某一客户的实际价值付出的本钱。 由于企业之间在各方面的差异，他们对客户关系价值的转化能力也是同样存在着差异的，笔者认为主要受两个因素的影响，一是企业本身所具备的的潜在客户开发能力及企业中所积累的客户关系根底。随着企业的不断开展壮大，在其开展的各个时期，因为其在品牌树立、形象打造、方式等方面存在着差异，导致其开发能力也是不同的，所以，他们对于潜在客户价值的开发能力也存在着差异，比方，同样是经营汽车销售的两个企业，但是A 企业具有良好的信誉，受到了广阔消费者的认可，而B 企业那么只顾眼前利益，只顾前期销售，而无视了后期的与保养等效劳，那么自然会损失一定的潜在客户，此时，A 企业对客户关系价值的转化能力明显高于B 企业;二是受到客户价值开发本钱的影响。企业为了能够占据更多的市场份额，他们必然会与作为市场需求主体的客户进行交流与沟通，采取一定的措施挖掘潜在客户，并逐渐将其转化为现实客户，最后做好客户的维护工作，在这整个过程中，企业会从售前、售中、售后等各个阶段做好开发与维护工作，并渗透到营销、生产、销售、效劳等各个环节，因此，我们可以发现客户价值开发本钱与客户关系价值之间成反比例关系，在其他条件不变的情况下，企业的客户价值开发本钱越高，那么其客户关系价值就越低。 客户关系价值的特点就是对客户实际价值的关注与把握，客户价值作为与企业相互独立的潜在价值，从企业的角度来看，其经营的目的就是挖掘这种潜在的客户价值，并采取措施将其转化为现实收益的客户实际价值，也就是将潜在客户转化为现实客户的过程，让客户潜在的...
