1 宝洁公司和沃尔玛的产销联盟案例分析1. 内容提要20 世纪 80年代?美国流通产业链中的主导权从生产方转移到了零售商?宝洁公司的垄断地位开始动摇。同时 ?沃尔马由于销售和配送成本过高?很难单独应对国外企业的挑战。于是双方建立起紧密的产销合作?借助信息技术实现了信息共享及交易的自动化?同时宝洁公司改革原有的品牌管理制度?建立起价值管理制度。 通过合作 ?双方降低了费用和风险 ?宝洁还建立起强大的核心竞争力。 本案例重点体现了产销结合供应链的以下优势: ①通过信息共享及信息系统的采用 ?降低了供应链的成本和不确定性；②MMI 管理策略的实行 ?提高了制造商的生产柔性 ?使零售商专营核心业务；③ 通过单环节交易制度的建立?缩短了供应链的长度 ?在降低牛鞭效应的同时 ?节省中间环节费用 ?增强整个供应链的竞争力。2. 背景介绍20 世纪 80 年代以前 ?宝洁公司作为美国大型生产商?拥有强大的经营实力和销售队伍?在销售政策上也一直采取强硬的态度?常常利用自身在产业链中的垄断地位和权力严格地控制下游的经销商和零售商?并迫使后者在日常经营中贯彻自己所制定的营销战略和各种相应的规定。然而到了 20世纪 80年代?美国的流通产业迎来了巨大的变革?这种变革的背景是随着大规模零售企业的发展 ?特别是连锁店的规模和实力大为增强?同时由于零售企业形成了完备的流通信息网络 ?从而相对于商品供给方逐渐拥有了信息上的优势。因此?整个流通产业链中的主导权已经从生产方转移到了零售商?其结果是到 20 世纪 80 年代中期 ?生产商与零售商之间的冲突和矛盾日益加剧?特别是供给全国品牌 ( National Brand ) 的大型生产商与拥有强大销售力和商品调达系统的大规模连锁零售业之间形成了一种对峙关系?这无疑给整个社会经济和流通产业带来了动荡和不稳定?也在一定程度上削弱了美国企业的竞争力。在上述背景和原因下 ?宝洁公司再像以前那样采取压迫式的销售方式显然已经行不通?其结果只能是市场占有率逐年下降?因此企业的长远发展面临挑战。与此同时?美国市场面临着来自国外企业的强大挑战?零售企业仅凭其自身的实力和规模?仍难以应对这种国际化的竞争。当时沃尔玛面临的一个最大问题是在香皂市场?沃尔玛既要从事商品的配送?又要进行商品的销售 ?其结果大大提高了成本 ?从而在国外企业的竞争中处于不利地位?如果要2 把这部份成本转嫁给消费者?又不利于企业的长远发展 ?因此其急需改变自己的经营策略。3. 问题...
