土特产营销渠道管理 班级: EM BA 四期 姓名: 陈晔 编写日期:2 0 1 0 年 6 月 1 9 日 销售渠道管理 一、渠道的建设 (一)选择合适的渠道模式 按照渠道成员之间的关系来划分,企业的渠道模式主要有:传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销模式。 各渠道模式的优缺点 渠道模式 优点 缺点 传统分销渠道模式 灵活性强 整体分销效益低,渠道成员关系不稳定 垂直分销渠道模式 利于把握市场动向,对生产与销售、库存的管理能力强,能够降低成本;提高进入壁垒,保障商品质量。 系统维持成本高,经销商缺乏独立创造性 水平分销渠道模式 易于实现优势互补和规模效益;节约成本;快速开拓市场 合作有一定的冲突和困难 多渠道分销模式 渠道之间的竞争可能促进销售额的增加 多渠道可能会导致冲突 (二)设计恰当的渠道系统 1 、渠道长度设计 渠道的长度可以理解为企业分销渠道中中间环节的数目,中间环节越多,渠道越长,反之。在选择分销渠道长度时,企业要综合考虑市场、购买行为、产品、中间商以及企业自身等多方面因素。 2 、渠道宽度设计 分销渠道的宽度,是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过多的销售点供应尽可能宽阔的市场,就是宽渠道,反之。渠道宽度的设计主要受市场、购买行为、产品及企业自身等四方面因素的影响。 3 、渠道广度设计 分销渠道的广度是指生产商选择几条渠道进行某产品的分销活动。生产商可以利用一条渠道进行分销,也可以利用多条渠道进行分销。多渠道分销比较普遍。 (三)渠道整合策略 1 、渠道扁平化,即减少供应链中不增值或增值很少的环节。他的优势在于剔除了瓜分利润的中间层,以低价刺激消费者,可让利于经销商,减少销售成本。但这要依据具体的市场情况而定,国内市场区域广阔,地方经济发展不平衡,各地区人文差异较大,只有当地经销商才能为客户提供个性化服务。 2 、渠道品牌化,专卖店是渠道品牌化的一种重要方式,开设专卖店可以使渠道建设品牌化、一体化、专业化。通过设立专卖店,企业可以建设统一的、具有个性、符合时尚的品牌文化,实现渠道增值。 3 、渠道集成化,解决渠道冲突最好的办法是渠道集成化,即把传统渠道和新兴渠道完整结合起来,充分利用各自的优势,创造一种新的经营模式。渠道集成突破了企业能够自主控制的边界,但是这种方法要求生产商对传统渠道有足够的控...