第1页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有©北京群英企业管理顾问有限公司招商运作管理第2页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有©北京群英企业管理顾问有限公司内容•目前市场上招商模式介绍•招商策略规划与实施•渠道管理：一、二级分销体系的建立第3页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有©北京群英企业管理顾问有限公司药品招商模式分析•医药圈子里相互推荐•主打样板市场招商•自我推荐•互联网招商•相似品种厂家资源利用（竞争对手代理商）•参加协会、沙龙•专业顾问公司、其他方式第4页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有©北京群英企业管理顾问有限公司深度招商的八个转变•招商产品从大众化向差异化转变•招商目标从商人型向创业型转变•从看样板市场到全面助销转变•从提供操作手册到全面咨询培训转变•从办公室招商到异地路演式招商转变•从产品招商到盈利模式招商转变•从急于求成到严格按标准操作转变•从单一的广告招商到互动式招商转变第5页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有©北京群英企业管理顾问有限公司互动式招商转变•招商媒体从以前单一的平面媒体到互联网、E-MAIL、手机短信平台等转变•招商形式从各种交易会到厂家组织各种培训性质的学习会、研讨会招商。•从硬性广告招商到软文招商•从自己招商到委托专业公司招商•从单一短期性招商，到系统化、长期性招商，甚至专门设立招商部和招商项目经理，长期从事招商及其服务工作第6页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有©北京群英企业管理顾问有限公司未来的主流招商模式-定向找商商业终端厂家、总代理商医院药店地区经理区域代理商人脉主流代理商铁户代理商专科代理商第7页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有©北京群英企业管理顾问有限公司代理商管理模型介绍第8页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有©北京群英企业管理顾问有限公司代理商管理模型----总部管理营销公司总经理大区经理居间人医药代表医院开发销售部销售总监医院推广上量市场部商务部地区经理代理商管理系统支持居间人演化第9页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有©北京群英企业管理顾问有限公司代理商管理模型----推广支持营销公司总经理区域经理代理商医药代表医院开发销售部销售总监医院推广上量第10页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有©北京群英企业管理顾问有限公司代理商管理模型----市场导向营销公司总经理大区经理代理商医药代表医院开发销售部销售总监医院推广上量市场部商务部市场销售技术支持区域市场调查商业渠道管理在区域市场调查的基础上寻找代理商商业选择、招标等事务由企业负责第11页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有©北京群英企业管理顾问有限公司招商策略的规划与制定■产品力分析■品种筛选■以区域目标医院终端为基础单位的代理商信息收集分析■评估预期和潜在风险■产品领域市场调研■竞争产品情况调查■制定招商模式盈利支持方案第12页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有©北京群英企业管理顾问有限公司招商资料组织保障招商宣传招商政策招商目标招商现状医药企业招商策略规划制定招商策略第13页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有©北京群英企业管理顾问有限公司招商策略制定中的关键控制点：资源的合理配置和使用•对外-以真正终端为基本划分单位如以地理区域划分，要充分考虑今后的可控性，避免养猫为虎•对内-区域指标划分对等，避免内部大户的产生适时拆分策略第14页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有©北京群英企业管理顾问有限公司制造商通路力是制定招商政策的基本依据（25%）产品力及市场容量（22%）广告支持力度或品牌力（18%）获利空间（利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及市场管理能力）（13%）促销方案的可行性和实效性（10%）企业背景及实力（高端事务能力和退换货等信誉保障）（7%）后继市场帮助，终...
