文/上海联纵智达 一个朋友送了我一瓶液体鞋油，说是在徐家汇逛街时遇到企业搞产品现场赠送，他反反复复转悠了一下午，结果拿了10 多瓶回来。别小看了这瓶鞋油，正宗品牌货，大卖场里也要卖到10。5 元。听朋友讲，现场的人都抢疯了。 难道天下真有免费的午餐？别说，近年来市场竞争日益激烈，很多厂家为了打开市场，还真想了不少办法，其中一招也成了惯用的招数，那就是：送！而且是毫不计较的送，免费的送。可是，企业送这种“免费的午餐”到底有没有效，送了到底是不是白送，消费者会不会因为你送了产品就去购买，这里面的学问就大了。 1、白送自有白送的道理 TOW ER 曲奇，送出好开局 TOW ER 曲奇在上海的市场，确切地说是送出来。 那是在10 多年前了，TOW ER 曲奇在刚刚进入上海市场时并不顺利。作为一个新产品，经销商并不接受。作为外地的企业，要打开上海市场也不容易，因为无论是经销商还是上海消费者都不大接受外地品牌，除非你是洋品牌。即使有经销商接受了，开出的经销条件也不低，而且这些经销商实力相对较弱，不是TOW ER 真正想合作的伙伴。 为了打开上海市场，实在没有办法的TOW ER 动用了近万人次，总共送出价值60 万元的产品。TOW ER 曲奇上市策略极其简单，仅仅就是赠送，没有任何其他的广告支持手段。也就是这次赠送上市，在短短的不到一个月的时间，就形成了上海市场热卖景象，当年就实现销售额3000 余万元。 在当时，TOW ER 曲奇的赠送力度不可谓不大，取得的业绩对于一个小小的饼干产品也不可谓不辉煌。这个赠送策略简单如下： •重 点 地选 择 了一批 零 售店 ，作为赠送点 ； •对选 择 的零 售点 实行 产品代 销，卖完 了再 给 钱 ； •为了降 低成本 ，赠送人员 选 择 了在校 学生 ； •印 制 了极为简单的DM； •DM 上除了介 绍 产品，还有售点 说明 ； •赠送人员在铺了货的零售点见人就送； …… 很多消费者打开送在手里的TOW ER 曲奇一咬，很快就被TOW ER 曲奇的“香、脆、甜”折服，不少消费者就在就近的零售店购买，甚至成箱购买。 终端迅速动销，并形成热卖，原本还拿腔拿调的经销商反过头来追产品。 然而，同样是 TOW ER 的另一个饼干产品，高空广告打了70 多万元，最终仅仅只达到年销售额 200 余万元的业绩。 TOW ER 曲奇，“送”热市场的玄机 在现在看来，TOW ER 曲奇送开市场的手段已经的小儿科了。但在90 年代初，这...
