下载后可任意编辑CASE 4 有关产品生命周期的案例案例分析报告1、存在的主要问题1．1 现象——“渠道问题” 表面上来看，本案例是渠道之争，光明在广州市场上从麦德龙和家乐福两家货仓超市进入广州；伊利自建终端，在社区和医院通过促销使得消费者开始了解伊利的产品；蒙牛同光明类似，最初选择在超市登陆。三家公司作一比较，光明在广州市场上设点，建立一级二级等经销商，是一种比较传统的渠道设计方式，一级经销商之间交叉供货，容易引起渠道的混乱；伊利在广州市场撒点布网，建立大量的奶站．并设立经销商代理产品，从数量和范围来说较光明多且密度大，这样光明没法轻易地跨越伊利设立新的销售点；蒙牛在深圳市场则进行大面积的扩张，把光明和伊利的客户都拉过来壮大自己。看上去好像光明在渠道竞争中处于劣势导致最终产品竞争失利。1．2 本质——“产品生命周期竞争策略”认真分析案例，我们会发现这并不是单纯的渠道之争，它涉及产品生命周期不同营销策略的问题。在产品进入新的市场时．选择什么样的方式进入对于厂家是至关重要的。像前面说过的一样，光明、蒙牛利用已有渠道，伊利自建奶站。进入市场后，光明抓紧超市铺陈列市的工作，因为消费者主要在超市系统购买奶制品，接着开发经销商覆盖批发市场、奶站、商店；伊利主攻终端消费者．让他们尽快熟悉产品．之后建立奶站，广告宣传等都是为扩大产品知名度做工作，最后进入超市；蒙牛从开始就借伊利名声宣传自己的产品，同时设立经销商，他们主要靠提供经销商好的前景来刺激经销商参加渠道建设。在组织结构方面，光明、伊利和蒙牛也是各显神通。所以综合考虑，本案例实际上涉及厂家在不同阶段实行不同营销策略经营产品的战略思想。 2、分析与比较解决方案 对案例了解得比较清楚之后，我们可以通过产品生命周期理论对它进行分析。根据产品生命周期的 4 个阶段：导人期、成长期、成熟期、衰退期．我们可以采纳不同策略对产品进行营销。2．1 导入期 导入期的促销战略是激发对产品的初步需求，而不是针对某一特定品牌。为了获得消费者对产品的认可．在批发商和零售商中间需要密集的人员销售。对于便利品的促销常常需要大量的派发产品试用装和商家的优惠券。对选购品和特别品而言，则需要对终端用户进行教育性的广告宣传和人员销售。光明在产品投入超市后．主要管理产品的货架陈列，对下载后可任意编辑于产品的差异性．不同独特的功能并没有进行有效的介绍，在超市纷杂的产品中，注意...
