第四章 国际商务谈判的语言 谈判中各种思维需要用语言来表达
如何表达谈判者的思维成果和思想感情，语言是关键
一、国际商务谈判语言的基本特征 谈判语言丰富多彩，但恰当的谈判语言都具有以下特征： （一）客观性
客观性是指谈判语言要尊重事实，反映事实
客观性是指谈判语言能使谈判双方相互产生“以成相待”的印象，有利于谈判双方立场的接近
（二）针对性
针对性是指谈判时 语言的表述要始终围绕主体，有的放矢
如针对某类谈判，针对某次谈判的具体内容，针对某个谈判对手，针对某个谈判对手的某个要求等
总之，要围绕重点，不枝不蔓，言简意赅
（三）逻辑性
逻辑性是指谈判语言要符合思维规律，表达概念要明确，判断要正确，推理要严密，论证要有说服力
提出问题要有的放矢，表述准确
叙述问题要清晰明了，注意衔接
回答问题要切题，不要答非所问，思路要清楚
只有很强的语言逻辑性，才 能说服和打 动 对方
（四）规范 性
规范 性是指谈判语言要文 明礼 貌 ，符合商界 特点和职 业 道 德 要求，清晰易懂 ，准确严谨
严禁 粗 鲁 污 秽 的语言，更 不能用方言、黑 话 、俗 语等类语言
不要讲 外 行 话 ，不要大 声 吼 叫 （除 非是技 巧 的应 用）
二、国际商务谈判的语言类型 人 类的语言是丰富的，各行 业 、各民 族 都有自 己 的语言
什 么 是贸 易 洽谈语言
从 谈判的业 务实践 来看 ，贸 易 谈判的语言可 以概括 为 四类： （一）商务谈判中的外 交 语言
可 能性、圆 滑 性、缓 冲 性
外 交 语言在 谈判中容易 受 到 尊重，有利于弄 清问题，进 退 有余 地
外 交 式谈判从 不认 为 有“死 局 ”
外 交 官 认 为 ，任 何事物 在 一定 条 件 下，都是可 变 的
外 交 式 谈判让 人 不绝 望
外 交 式 谈判语言不能是僵 死 的，
