如何进行客户管理1 客户资料卡的运用客户资料卡是销售经理了解市场的重要工具之一。通过客户资料卡，销售经理可以连续地了解客户实情，从中看到客户的销售动态，据此销售经理就可以对市场实态作出判断，并采取相应的行动。一、客户情报的搜集要巧妙地突破口常的商战， 为公司带来辉煌的成绩， 必须首先从分析敌我双方的情形开始。市场是复杂而不易捉摸的人群所组成的，要了解顾客，就必须从顾客的日常行为、特征和心理倾向着手。在开始作战之前， 对于现状究竟如何，应加以切实掌握。在不了解情况下，乱发命令，提出“提高销售额” 、“提高毛利”、“坚守市场阵地”等口号，要人家这样干，那样卖力，想凭此坐收效果，增加销售。那绝对是徒劳的。二、客户资料卡的制作搜集了客户资料后， 应该制作客户资料卡。 有些人喜欢以工作太忙为借口， 不肯制作客户资料卡， 制作客户资料卡表面上看起来很花时间，但它能带来很大的功效。没有客户资料卡的话，你在订立时间计划，决定访问路线、寄送广告信函的时候要浪费更多的时间，更重要的是，你能在客户资料卡上把客户的热心程度分等级，这样，在你制订销售战略与销售政策时对客户情况一目了然，所节省的不仅仅是时间，而且还可节省大量的人力与财力。有一位日本商社的职员S 先生，到当年西德一家机械工厂去访问时，其总务科长是一位年轻的西德人，这位总务科长不仅热情而郑重地招待 S 先生，而且对 S 先生的家庭、兴趣、爱好、出生年月日、所属的社会团体、所信仰的宗教等，都很了解，S 先生对他的敬业精神大为感动， 尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械，从此以后数十年的时间里， 双方保持着密切的交易关系。 为什么会有这样的结果呢？这就是西德这位年轻的总务科长把客户资料做了很好的整理、分类，并加以运用的结果。在制作客户资料卡时，将其周围钻上小孔，利用这些小孔，可做地区分类、企业规模分类、行业分类、营业规模分类、信用额度分类等。通过这些各式各样的分类，按不同的用途来排列，可以使销售政策的制订做得更好。三、客户资料卡的用途有孔式客户资料卡制成后，就可以在下列很多情况下使用：①寄发广告信函时。②订立收付款计划时。由于各公司的收款、付款日期都不一样，利用资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。③订立时间计划时。有了资料卡，可以订立较节省时间、 有效率的、具体的访问计划。④对信用度分类时。 根据客户资料卡， 对信用度低的顾客缩小交...
