我的拍档电话营销实战技巧成功服务沟通电话•简单却富有挑战性的工作•电话营销（Telemarketing），出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。•电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。•每天的第一个电话你敢拿起来吗？每天的第一个电话你敢拿起来吗？电话营销的概念电话营销的概念电话前的准备电话思路呼出流程电话营销注意点要掌握的技能如何分析录音心态的自我调节•机会只给有准备的人机会只给有准备的人电话前的准备工作数据数据01准备好正确的心态和微笑的声音准备好正确的心态和微笑的声音02电脑、纸、笔电脑、纸、笔03电话的目的是什么？电话的目的是什么？04电话的目标（什么部门？什么人？）电话的目标（什么部门？什么人？）05开场白的话术（可写在纸上做为参考）开场白的话术（可写在纸上做为参考）06准备好讲述的内容（草稿）准备好讲述的内容（草稿）07准备好为达到目标所必须问的问题准备好为达到目标所必须问的问题08设想客户可能会提到的问题并准备设想客户可能会提到的问题并准备09找到关健人了解需求约见上门电话营销思路电话营销思路各种客户的应对思路解决问题而不是提供服务目的目的需求引导，挖掘需求点告知有解决方案找到关健人了解到公司基本情况：财务状况、公司规模、经营范围、行业性质（如工业还是商业）信息化建设情况如何网络技术的欠缺和营销思路狭窄提出兴趣点告知客户我们有相应的解决方案，之前有成功案例）----这步可以引到下面的约见工作获取有价值信息约见上门新客户业务的思路新客户业务的思路老客户关怀了解需求网站的使用问题，营销的效果问题老客户业务的思路老客户业务的思路老客户的特征：1、绕前台方便2、用的好的客户对用友比较客气，但用的不好的客户可能会有报怨3、此类客户对用友产品较了解，因此我们也要具备一定的技术能力4、此类客户较好沟通，普遍为关健人目的：做二次挖掘，了解客户有没有再次的需求。找到关健人异议处理约见上门二次成交•前台三把刀:•哪里?什么事?找哪位?•过前台策略强调事情的重要性提高亲和力强势(对方公司的老朋友)–参考话术•我们:您好，我的拍档公司的**，我想向你们的老板了解一下，贵公司使用我们的网站效果如何。•前台：不必麻烦了，我们公司没有使用过你们的网站。我们：噢，这样吗？那可能是我记错了，但是前几天您领导在我们官网留言了，是有关网站使用的问题？前台：这个事我不知道哦，我帮你接到刘总那边去吧。找不同的人用不同的身份:财务部：我是某某银行结算中心的，我这边有一笔账要和你公司财务经理核对一下老总：我是XX商会理事，找你们王老板接电话。（说一些前台不懂得团体和单位）开场白--过前台•一一个好的开场白能及时的与客户建立融洽的关系个好的开场白能及时的与客户建立融洽的关系••面对不同性格的人直爽型——直入主题(专业快速)狡黠行——要表现热情,音调上扬温和型——要表现真诚,语气友善,平和闪烁型——直入主题,说话语速要放慢简洁–参考话术新客户：您好！****先生/女士，我是我的拍档总部的，我姓*——这次打电话过来主要是能帮您解决网络营销实操方面的问题，占用您两分钟好吗？我是我的拍档网络公司的XXX，今天打电话来，主要是考虑到很多企业在网站应用和营销方面的实际效果不明朗和网络客户开发等问题，我对有一些成功经验，想和你沟通一下。老客户:王小姐，您好，我是**（略有停顿），我的拍档公司的。给您打电话是想了解下您对我公司的服务有什么意见和看法。最近网上订单怎么样。开场白--关健人•注意点注意点•1、提出异议是客户感兴趣的信号之一•2、听清楚客户异议的真正用意，不要急于回答；•3、不要直接否定客户的想法，先表示理解，再说明实际的情况；•4、不要与客户在问题上...
