关于海南金盘饮料公司与PET 材料公司商务谈判计划 一、谈判小组成员 罗乐、庞龙、宁霜娟、刘清梅、徐凤 二、人员分工 商务代表：罗乐----本次谈判的前线总负责人。 负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。 财务代表：刘清梅----负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。 技术代表：庞龙-----负责了解、熟知对方产品及产品的使用方法步骤，用技术培训员工。 书记代表：宁霜娟-----负责记录谈判过程中涉及到的相关信息，如价格、让价幅度、数量、交款方式、服务要求等。 后勤保障人员：徐凤------谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。 三、谈判目标 最高目标：扭转公司亏损的局面，实现盈利。 预期目标：与该 PET 厂家合作，建立长期合作关系，降低原材料的采购成本。 不能接受结果：无法实现降低原材料采购成本。 四、谈判地点 海南金盘饮料有限公司 五、谈判进程 这次谈判的进程安排应该为： 8:00~11:00 开局及报价 11:30~13:00 安排一次简单但得体的工作餐 14:00~16:00 议价及让步 17:30~19:30 不管谈判结果如何，都安排一次正式的晚宴，确定下次谈判的时间并结束本次谈判。 六、谈判策略 开局阶段的策略：在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力，以及我方能给 B方带来的利益，重点介绍我方对 pet的要求。 报价阶段的策略：我们要利用 b 方要打入海南市场，建立样本用户这一机会，抢占海南市场，以此为契机，压低 b 方得材料价格，从而降低我们的原材料采购成本。价格控制在11000—11800 元/吨。 议价阶段的策略：重点强调我方能为对方树立样本用户，以提高 b 方在海南市场的知名度以及占有率。因为这是对方最为关心的事。同时，我方是海南第三大饮料公司，订货量是非常大的，如果能建立长合作，能给 b 方带来的直接或间接利益也是非常大的。 让步阶段的策略：如果可以合作，我们可以签订长期合作。 结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。 七、谈判资料 金盘饮料公司优势 1、政治、经济、文化 中国矿泉水行业发展前景广阔 自 20 世纪 90 年代以来，中国的矿泉水行业迅猛发展。目前全国已有矿泉水生产厂 1000多家，年产量为 20 世纪 80 年代的 10 倍。 在此间举行的中国第一届国际矿泉水论坛上，中国科学院院士陈梦熊说，中国的矿泉...
