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关于海南金盘饮料公司与PET材料公司商务谈判计划

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关于海南金盘饮料公司与PET 材料公司商务谈判计划 一、谈判小组成员 罗乐、庞龙、宁霜娟、刘清梅、徐凤 二、人员分工 商务代表:罗乐----本次谈判的前线总负责人。 负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。 财务代表:刘清梅----负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。 技术代表:庞龙-----负责了解、熟知对方产品及产品的使用方法步骤,用技术培训员工。 书记代表:宁霜娟-----负责记录谈判过程中涉及到的相关信息,如价格、让价幅度、数量、交款方式、服务要求等。 后勤保障人员:徐凤------谈判人员的吃、住、行总管,谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管,谈判过程的记录等。 三、谈判目标 最高目标:扭转公司亏损的局面,实现盈利。 预期目标:与该 PET 厂家合作,建立长期合作关系,降低原材料的采购成本。 不能接受结果:无法实现降低原材料采购成本。 四、谈判地点 海南金盘饮料有限公司 五、谈判进程 这次谈判的进程安排应该为: 8:00~11:00 开局及报价 11:30~13:00 安排一次简单但得体的工作餐 14:00~16:00 议价及让步 17:30~19:30 不管谈判结果如何,都安排一次正式的晚宴,确定下次谈判的时间并结束本次谈判。 六、谈判策略 开局阶段的策略:在我方做公司介绍时,要让对方了解我方的实力,以及我方能给 B方带来的利益,重点介绍我方对 pet的要求。 报价阶段的策略:我们要利用 b 方要打入海南市场,建立样本用户这一机会,抢占海南市场,以此为契机,压低 b 方得材料价格,从而降低我们的原材料采购成本。价格控制在11000—11800 元/吨。 议价阶段的策略:重点强调我方能为对方树立样本用户,以提高 b 方在海南市场的知名度以及占有率。因为这是对方最为关心的事。同时,我方是海南第三大饮料公司,订货量是非常大的,如果能建立长合作,能给 b 方带来的直接或间接利益也是非常大的。 让步阶段的策略:如果可以合作,我们可以签订长期合作。 结束阶段的策略:不管谈判的成果如何,我们始终都应该保持积极的态度,显示我方的诚意。 七、谈判资料 金盘饮料公司优势 1、政治、经济、文化 中国矿泉水行业发展前景广阔 自 20 世纪 90 年代以来,中国的矿泉水行业迅猛发展。目前全国已有矿泉水生产厂 1000多家,年产量为 20 世纪 80 年代的 10 倍。 在此间举行的中国第一届国际矿泉水论坛上,中国科学院院士陈梦熊说,中国的矿泉...

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