第八章 营销中的心理战术（二） 了解消费者个性的一般方法 1.气质判断法 古希腊著名医生希波克拉底最早提出了气质的体液学说，认为人体的状态是由体液的类型和数量决定的。他根据临床实践提出，这些体液类型有四种，即血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。根据每种体液在人体内所占比例的不同，可以形成四种气质类型：血液占优势的属于多血质，黏液占优势的属于黏液质，黄胆汁占优势的属于胆汁质，黑胆汁占优势的属于抑郁质。 希波克拉底医生还详细描述了四种典型气质的行为表现。由于他的理论较易理解，这种气质判别的方法目前仍被人们广泛运用。由于每种气质类型的人都有不同的表现和行为方式，因此，可以从不同的行为方式上判断出消费者的气质类型，然后有针对性地为其创造出适合这种气质类型的氛围，使他感觉到舒适，从而能够接受给予的刺激因素。 多血质 多血质气质的人高级神经活动类型属于活泼型。他们的情绪兴奋性高，外部表露明显 ，反 应 速 度 快 而灵 活，活泼好 动，动作 敏 捷 ，喜 欢 交 往 ，乐 观 开 朗 ，兴趣 广泛而不能持 久 ，注 意 力 容 易转 移 ，情感丰 富 但 不够深 刻 稳 定。对于这种气质的消费者，销售人员应该尽量地附和多血质的表现形式，使他感觉到有找到自己团队和知己的感觉。 黏液质 这种气质的人高级神经活动类型属于安静型。他们的情绪兴奋性低，外部表现少，反应速度慢，一般表现为沉静安详，少言寡语，动作迟缓，善于克制忍耐，情绪不外露，做事踏实、慎重细致但不够灵活，容易固执己见。对于黏液质的消费者，在营销过程中不要催促，不要急于求成，要给他一定的时间来缓解他的迟缓与疑虑。 胆汁质 这种气质的人高级神经活动类型属于兴奋型。他们的情绪兴奋性高，抑制能力差，反应速度快，但不灵活。直率热情，精力旺盛，脾气暴躁，容易冲动，心境变化剧烈，具较强的攻击性。在接待胆汁质的消费者时，应尊重他，关怀在先，避免去拨 动其 兴奋的神经。 抑郁 质 这种气质的人高级神经活动类型属于抑制型。他们的情绪兴奋性高，反应速度慢而 不灵活，具有刻 板 性。敏 感细腻 ，脆 弱 多疑，孤 僻 寡欢 ，对事物 的反应较强，情感体 验 深 刻 ，但很 少外露。抑郁 质的消费者反应敏 感和容易悲 伤 ，因 此 要用 快乐 去感染 他，在沟 通 过程中用 语言去肯 定他的价 值 ，尽量地取 得 他的信 任 。 【自检】 请 根 据 要...
