下载后可任意编辑从零和到双赢制造商如何与零售商 KA建立战略合作12024 年 6 月 23 日下载后可任意编辑22024 年 6 月 23 日下载后可任意编辑几乎每个业内人士都知道, 家乐福有套教”买手”如何应付供应商的游戏规则, 俗称”三十二条”, 考虑了与供应商打交道的方方面面, 它不但仅从商业交易原则上培训”买手”, 而且更进一步从人性的角度加以训练, 从而在与供应商的博弈中保持立于不败之地。 我信任, 许多制造商看了这套家乐福的游戏规则后, 一定会出一身冷汗, 甚至会有恐怖的感觉。为什么? 因为家乐福把供应商讨论得太透彻了, 特别是众多的国内供应商。迄今为止, 能够与国际性 KA 或者全国性 KA 建立一种平等合作关系的制造商, 实在是少之又少, 在这场”猫和老鼠”的游戏中, 国内制造商处于非常弱势的地位。 制造商与 KA 打交道为何不占上风 我不知道制造商们在知道家乐福的谈判规则后, 是否能够意识到一些问题, 我的体会是: 制造商与 KA 相比太不专业了, 在这场博弈中, 制造商几乎不可能取得主动。我们能够反过来设想一下, 国内的制造商也象家乐福这样深化讨论对手吗? KA 们能够对制造商的商业运作模式了如指掌, 而制造商呢? 她们是否知道每个 KA 的运作模式? 是否知道不同运作模式背后所隐藏的战略意图? 是否知道不同 KA 的谈判规则意味着什么经营理念? 国内制造商对 KA 的运作认识太浅了, 无论是规模、 品牌、 管理还是信息、 理念, 都与 KA 相差好几个层次, 就连基本的”知己知彼”也做不到, 谈何与 KA 建立一种平等合作的关系呢? 更不要说占上风了。我们常常能够看到制造商的业务员与 KA 打交道时, 往往在一种盲目的状况下开展业务, 既不了解 KA 的经营思路, 甚至连自己的市场拓展规划也不清楚, 只能硬碰硬地谈价格、 谈费32024 年 6 月 23 日下载后可任意编辑用, 一旦面对 KA”买手”强大的谈判实力和强硬的态度, 如何能够争取到平等的贸易条件呢? 一位国际性 KA 的”买手”告诉我: 应付这些供应商真是太容易了, 她们根本不了解市场状况和自己的销售状况, 我只要随便调几个销售数据就能说得她们哑口无言, 她们甚至不能分辨这些数据的真伪。这真是应了家乐福的一条谈判规则: 毫不犹豫的使用结论, 即使她们是假的。而一些制造商的业务员也告诉我: 我们一般只忙于跑业务, 谈客户, 一门心思跟着销售指标跑, 哪里顾得上去调查哪个 SKU 在...
