下载后可任意编辑北京移动 BCG 集团客户解决方案项目客户访谈纪录（二十一）12024 年 4 月 19 日北京移动 / BCG 集团客户解决方案项目合作伙伴访谈纪录被访单位: 北京金网鸿讯通信技术有限公司日期: 年 月 日时间: 上午 至 被访者: 陈以胜( 副总经理) 访问者: BCG – 陈少丹北京移动 – 邢宏涛访谈要点-背景: 广东金网( 移动数据—CDPD 运营商) + 鸿讯( 短信增值服务供应商) + 台湾英群企业( BTC——电子加工制造) o 陈先生本身曾服务于中国电信、 168、 广东、 辽宁等o 规模: 金网鸿讯拥有员工 5-6 人-能力: SI 的 SI——专注开发 GPRS 行业解决方案——题行业用户组建 GPRS 专网o 看重高频率、 低流量、 有钱的的行业数据需求——彩票行业、 定点测量、 GPS over GPRS 等彩票行业有 10 多万台终端, 每个彩票发送65byte 数据o 开发 GPRS 上的 TCP/IP 协议模块o 需要与行业集成商合作-数据终端市场: 希望取代国外厂家下载后可任意编辑o 注意到当前数据终端 core 由国外厂家控制——Siemens, Ericsson, etc.o 希望与一家上海 IC 设计公司合作开发 GPRS 模块, 在由 BTC 在生产o 行业需求与手机需求不同不注重耗电量固定终端主要是数据而非语音传输o 自己开发能够降低对国外厂家的依赖-当前行业市场的移动数据需求: 环保、 公安、 彩票等o 政府机构钱多, 但需要搞好关系o 目标应为高频率、 低流量、 有钱的的行业-当前专注彩票行业——高频率、 低流量、 有钱o 有些彩票机所在位置不适合拉电话线-合作方式: 希望成为 ASP——为集团用户组建 GPRS 解决方案, 并进行 7x24 售后维护服务-收入分成o 由北京移动代收运维费用( 市场价格: 每月每台终端RMB20 以下) o 另与北京移动在每月收入内长期分成——代理费/渠道费——因其为北京移动带来了新用户-购买流程: ”IT 经理普遍象是后娘养的——完全没有决定权”——必须由 CEO, CTO, CIO 入手其它访谈内容-陈成功地说服广东金网放弃 3 亿 CDPD 投资, 转而参加开发行业解决方案, 成为 SI 的 SI32024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑42024 年 4 月 19 日
