大 客 户 开 发和管理程序 一、大客户业务流程概略图： 二、大客户开发流程及管理方案 1 、开发大客户流程 第一阶段（目标和方向）： 市场分析 寻找客户 明确目标客户 第二阶段（走访市场）： 客户存在需求 分析客户 生产计划 物 流 分辨信息 谈判前 谈判中 合同签订 确定客户 找寻接触 持续跟进 汇总信息 大客户拜访 大客户谈判 大客户成交 大客户开发 大客户业务 信 息 增值服务 维 护 大客户服务 回 访 2 接触客户 博得客户的好感（定位陈述） 陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益 发现竞争对手，SWOT 分析， 建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫 第三阶段（深入接触）： 加大攻击力度吸引客户 客户初步认同 表达自己合作的愿望（谈判） 第四阶段（实质性进展）： 加深客户对你的印象，继续赢得好感 经受客户考验 恶意竞争出现 坚持自我 第五阶段（初步合作）： 关系营销，不断增进客户认同 试单 给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售 建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。 第六阶段（危机公关）： 出现产品质量问题 立即提供良好的售后服务。 及时解决争端，重新取得客户的信任。 客户满意度调查 销售与回款良性发展。 第七阶段（稳定与发展）： 潜在的竞争对手出现，而且具备 足 够 实力。 做客户上 司 的思 想 工 作 近 距 离 接触与客户打 在一 起 确 保 关系稳定 建立了 忠 诚 的客户体 系赢得指 定 3 市场部经理 业务经理 内勤 否 否 是 开始 选定新客户 潜在客户调查 资料支持 筛选评价 合格 客户开发申请、开发方案 实施开发计划 审核 审核 定期汇报 建立档案 结束 组建项目小组 4 2、客户管理的功能 （1）了解了解客户 了解客户市场和他们的客户； 了解客户所在行业的运作流程； 了解你的产品或服务对客户的业务的作用。 （2）了解竞争对手 了解他们的产品； 他们是如何将自己与别人区别开来的； 他们的竞争优势在哪里。 （3）分析 — 从账面中检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训； — 通过各方面资料的分析全面、深刻地了解客户的需求并学会利用自己的长处，改进自己的不足； 确定优势程序 — 根据客户的大小、潜力及对你本人的及企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配； 明确方向 — 知道自己要把客户引向何处； — 要有能够...
