目前在中国社会中，人与人之间普遍存在着相互的不信任，除了与民族内向的性格、熟人社会对陌生人的戒备心理有关以外，还与当今社会人们对利益的片面追求，缺乏起码道德标准有关。更有一些人采取极端的方法 “欺诈”，例如“以欠费为名实施的电话诈骗”让普通老百姓防不胜放，这类诈骗在不断“改良”中逐步发展，甚至出现了有组织的“产业链”式的结构，精心设计陷阱市民防不胜防。当善良的人们屡屡被不诚实的人所欺诈，这种恶性循环发展到一定的程度，社会就必然会出现信任危机，信任的建立就会变得更加的艰难。 因此你会发现，在中国商业社会最困难的是与客户建立信任的关系。由于没有信任关系，你不得不时刻 保 持 警 惕 以免掉 入 陷阱，这必然要 增 加交 易 成 本 。比 如： 中国货 币 常 出现假 钞 ，甚至在小 商店 里 都 摆 放有验 钞 机； 中国人之间缺乏信任交 易 成 本 高 的另 一个 最好 写 照 是： 我 们在酒 桌 上 所花 费的资 源 之多 ，陌生人在短 时间欲 改变成 为熟人，只 能 靠 饭 桌 上的一起伸 筷 、一起喝 酒 、一起大 醉 的象 征 性经 历 来 达 到建立信任的目的，让交 易 得以顺 利实现。 商业保 险 代 理人用 尽 五 花 八 门 的销 售 手 段 ，但 他 们的生意却 愈 来 愈 难做 ，因为有太 多 负 面消 息 使 社会大 众 对商业保 险代 理人普遍的敬 而 远 之。随 着经 济 的发展，人与人之间不信任所带来的负面代价愈来愈大，建立社会信任的迫切性也会越来越大，人们必须选择合作与信任。但问题在于，信任往往是与长期利益相一致的，但与短期利益可能是相悖的，信任别人，就要承担别人不信任你或别人违反信用的成本，而只要其中任何一方违反信用都会导致信任的不可能。 在目前的商业环境中，建立信任主要通过两种途径，一是熟人社会(或者称个人信任)，一是系统信任(或者称组织信任)。熟人之间容易建立信任，也是目前最为常见的一种方法。而从熟人衍生出来的信任建立途径更是数不胜数，找老乡、老同学、老战友、熟人的牵线搭桥等等。系统信任往往是从陌生开始建立的，依靠企业自身强大的品牌和信誉度、行业或者第三方的认可与推荐、以及企业实力等等来获得客户的信任。熟人社会与系统信任是一个相互转变的路径，通过熟人的引荐，企业开始合作并逐步建立起系统的长期信任；而由系统信任建立的信任关 系，会在...
