营销策划：如何协助代理商动起来 代理商不但要成为产品的推广者，还要负担制造商经营理论和市场策略的传播，但代理商是否有能力和精力来承担这些呢？ 代理制作为一种相对成熟的销售方式，适合于那些实力雄厚、具有较好品牌知名度和美誉度，而且在其它市场已取得成功的企业。因为代理制能够充分利用代理商的地域优势和网络资源，能够快速地把产品推向市场，相对其它方式，费用节省、成本较低、速度较快。但代理制也有它的缺陷，那就是企业不能够真正快速了解终端销售商的信息（几乎所有信息都得不到及时反馈，尤其是那些事关营销网络安全的信息，比如对产品质量的质询、对服务的不满、价格的混乱等等）。 一般来说，每一地区的零售商都是通过直接与当地代理商的沟通来进行信息交流的。制造厂商的经营策略、价格信息、奖励政策、技术支持、宣传手段、促销支持等信息都是通过代理商来传达和实施的，而零售商自己对产品、价格、支持手段等的要求和看法，也是向代理商提出的。在某些程度上，代理商就是制造商的代表。 如此一来，代理商不但要成为产品的推广者，还要负担制造商经营理论和市场策略的传播，但代理商是否有能力和精力来承担这些呢？目前来看，显然很困难。因而加强与零售商的沟通、建立这样一个专门的部门就成为必要的了。 一.协销你准备好了吗？ 一家世界知名石油公司的中国车用润滑油部门就设有这样的机构：招商推广部，也称协销部门。 它的协销（或者叫作推广）队伍的核心职能是建立并加强与零售商的紧密联系。由于这种联系要靠不断的接触和沟通来完成，所以经常性的客户拜访就成为这家公司协销员（推广员）平日最主要的工作。协销工作一方面是对代理商的帮助和支持，另一方面，协销员会认真体察零售商的需求，提供更加专业和周到的服务，并且能够从市场中得到更多的信息。 进行客户拜访，事先调查必不可少。每一城市的零售商网络，不外乎这样一些类型： 1 、目前正在销售该公司产品并且从正当渠道（该公司当地代理商）进货的； 2 、目前销售该公司产品但是从代理商以外的途径进货的； 3 、没有经销该公司产品的； 对于不同的市场，也有划分标准： 1 、新市场或刚进入不久还没有深入渗透的市场； 2 、对本品牌来说，已相对成熟的市场； 3、已经取得成功的市场。 在 A、B、C 三类市场中，每一个市场都会存在上述 1、2、3 种客户。对客户的分类很重要，把一个客户看作哪一种类别，将决定你对它采取什么样的行动，...
