如何建设与管理销售队伍 秦毅 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变： 1 . 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标 2 . 掌握基础的销售队伍薪酬和考核 的设计思 路 3 . 把 握不同 类 型 的销售对 相 关 人员 的素 质 要求 4 . 了解如何有效的划分销售区 域 或 客 户 群 体 5 . 掌握对 销售队伍进行 系统培训 的方法 6 . 了解针 对 销售人员 的八 种激励技 巧 7 . 了解管理控制客 户 信 息 的关 键 操 作 第1 讲 销售队伍现存问题剖析 【本讲重点】 销 售 队 伍 的 核 心 作 用 销 售 队 伍 常 见 的 六 个问题 现存问题的 原因及后果分析 实际 上 ，营 销的整个 过程就是“推 ”和“拉 ”两 个 动 作 。 ◆ 拉 动 动 作 ，就是企业通过形 象 展 示 、产 品 设计等多 种营 销组 合 手段 ，使 消 费 者主 动 上门 求购 产 品 或 要求服 务 。 ◆ 推 动 动 作 ，则 是指 企业推 动 渠 道 的设计——通过销售队伍的推 广 ，把 产 品 或 者公 司 的形 象 有效地 介 绍 和推 广 给客 户 ，使 客 户 更 深 刻 地 认 知 产 品 或 服 务 所 带 来 的价 值 。 建设与管理销售队伍属 于推 动 工 作 中 的问题，其 目的就是希 望 通过销售队伍把 推 动 过程做 好 。 图1-1 市场运作的“推拉太极” 销售队伍的核心作用 图1-2 很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。显然，销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。 ◆一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实...
