如 何 快 速 建 立 信 任 感 同 客 户 建 立 信 任 关 系 是 一 个 漫 长 的 过 程 ， 正 所 谓 “路遥知马力， 事久见人心“往往需要较长 的 时间， 客 户 才会对你完全信 任 ， 这需要你足够细心能发现客 户 的 需要， 解决客 户 的 问题， 并拿出足够的 诚意和热情， 而不是 靠投机取巧的 小聪明小把戏。但是 在初次会见客 户 的时候， 如果能够快速建 立 信 任 感， 往往会事半功倍， 助你更快得到客 户 的 信 任 。 一 、发问与倾听 许多人认为销售就是 很会说话， 其实真正 的 TopSales 是 很少讲话的 ， 而是 坐在那里仔细地听， 要做一 个 很好的 倾听者。良好的 沟通是 由 80% 的 听和 20% 说组成；20% 说是由 80% 问题和 20% 解答组成的 ； 人的 天性喜 欢 表 达 自 己 的 观 点 ， 喜 欢 让 对方 接 受 自 己 的 想 法 ， 而很少人愿 意做一 个 平 静的 倾听者、 做一 个 观 点 或 想 法 的 接 受 者。从 心理 角 度 分 析 ， 积 极 倾听对方 的 谈 话， 可 以 满 足他 被 关 注 、 被 重 视 以 及 受 到尊 重 的 需求 。因 此 ， 要想 建 立 信 赖 感， 我 们 需要做一 名 好的 倾听者。 1、打开话题 最 顶 尖 的 销售人员 在一 开 始 都 是 不断 地发问， “你有 哪 些 兴 趣 ？ ” 或 是 “你为什 么 购 买你现在的 车 子 ？ ” “你为什 么 从 事你目 前 的 工 作 ？ ” 打 开 话题， 让 顾 客 开 始 讲话。每 一 个 人都 需要被 了 解， 需要被 认同 ， 然 而被 认同 最 好的 方 式 就是 有 人很仔细地听他 讲话。 要从 简 单 的 问题开 始 提 问；要问让 对方 回 答“是 ” 的 问题， 因 为回 答“是 ” 意味 着 对方心门 的 打 开 ；要问选 择 题， 最 好是 二 选 一 的 问题。 2、获得信息 可 以 提 些 诸 如 “您 认 为 这 就 是 问 题 所 在 吗 ？ ”“您 的 意 思 是 ……？ ”“您 能 说 得 具 体 一 些吗 ？ ”等 问 题 。 这 些 提 问 有 助 于 你 获 得 更 多 的 信 息 ， 并 了 解 问 题 的 各 个 方 面 。 3、重复和确认 可 以 “按 我 ...
