下载后可任意编辑汇德邦家装运营手册模板12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑汇德邦家装运营手册一、需求决定策略: 1、家装公司需求: ”鱼与熊掌要兼得”; ( 注: 我们在本文中提到的”家装公司”, 即包含了”公司采购”又包含了”设计师”采购, 有特别说明的除外。) 我们对家装需求认识的三个误区: 误区一: 家装公司掌握材料采购的决策权在日常工作中, 因为我们和家装公司沟通的机会比较多, 家装公司常常跟我们强调自己推举的重要性, 日积月累, 我们就以为: 家装公司就是材料采购的决策者。实际上, 大部分的产品购买决策权依旧掌握在业主手中, 春季房交会, 我们乔装顾客走访家装公司, 我们发现家装公司在发布自己装修价格时, 往往只报装修费用, 并强调主材由业主自己购买, 当然, 她们往往又补充说, 有需要的话, 家装公司能够义务陪同。家装公司为了证明自己的清白, 往往会将主材采购权放给业主, 家装公司只是适当引导。对我们的启发: 1、家装公司能够对顾客购买产生重要影响, 我们要尽力争取; 2、顾客才是购买的最后决策者, 我们提供的产品价值必须具有真正的22024 年 4 月 19 日鱼: 材料返点熊掌: 顾客满意下载后可任意编辑竞争力。误区二: 家装公司能够对顾客购买产生重返点, 谁的返点高就推举谁的品牌在日常工作中, 家装公司为了返点, 常常跟我们讨价还价, 而且常常拿其它品牌的高返点跟我们对比, 并不时威胁: ”假如不提供更高返点, 我就推举其它品牌”, 逐渐的我们就认为: 家装公司只看重返点, 谁的返点高就推举谁的品牌。实际上, 家装公司在对着我们谈返点的同时, 对实际的产品质量, 品牌和价值也表现出相当关注, 原因有两个: 一是基于公司业务进展的需要, 追求”顾客满意”, 为今后能够争取到更多的客户打基础; 二是基于设计师自己职业进展的需要, 力求做出好的作品, 树立良好的个人品牌。同时, 家装公司在考虑推举哪个品牌时, 除了考虑返点和顾客满意外, 还要顾及感情因素, 顾及自己与营业员或业务员的关系, 毕竟关系好的话, 会让自己的返点操作容易些, 同时自己又能够得到情感的愉悦。当我们与家装公司有了一定的情感基础, 就会增加我们的点扣价值。家装公司在最后评估点扣价值时, 还要计算点扣的真实性, 即每次是不是能够拿到承诺的点扣, 还要计算点扣的风险性, 即拿完点扣后, 会不会有顾客投诉等待。32024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑对我们的...
