. 直销人成功法则（案例分析）直销运作过程需要很强的技巧性。 直销员从寻找客户开始直到成功的销售产品或者推荐合作伙伴， 不仅需要周密计划， 细致安排， 而且要与客户进行重要的心理交锋。尤其是在整个直销运作流程的促成阶段，也被很多业界朋友称之为 “临门一脚”特别需要把握客户的心理活动。从众心理由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为， 既受个人购买动机的支配，又受购买环境的制约， 个人认识水平的有限性是从众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自己行为的参照，这就意味着， 直销员准确把握顾客的这种心理可以成功地促成销售。案例 1直销员 A 在给一位女士推荐护肤品顾客 : “这个牌子的护肤品以前没用过，市面上也没有卖的，也不知道效果到底好不好。”直销员 A:“是啊，选择适合自己皮肤的护肤品的确很重要，正好我们周末有个美容沙龙，大家一起聚聚，聊聊美容护肤方面的话题，相信你会感兴趣的。”在周末的美容沙龙上， 该女士看到参加聚会的女士们个个都打扮得高雅大方，这让她非常羡慕 ; 聚会中聊到的关于护肤的知识也让她获益匪浅。会后，她兴奋地问:“她们都是用的这种护肤品吗？”当女士提出这样的问题时， 直销员 A 抓住机会促成了销售，该女士也成了他的一位忠实的客户。解析 :在整个销售过程中直销员A 准确地把握了顾客的购买心理。 在第一次介绍产品的时候，很明显， 由于产品没有知名度， 女士对于使用产品后的效果是持怀疑态度的。但是在美容沙龙这样的环境中，当她看到聚会上的其他女士都容光焕发，并且都是使用的这个品牌的护肤品时，她的心理也就产生了变化， 她相信只有好的产品才会有这么多人使用， 跟着大家的选择一定不会错， 于是做出了购买的决定。在促成阶段运用客户的从众心态促成有要两个要领: (1) 环境既然人们的消费行为要受环境的影响，那么在促成阶段尽可能的让顾客融入某中特定环境，让特定环境下的氛围影响顾客的购买决定。. (2) 时机促成销售需要趁热打铁， 在顾客最心动的时刻抓住机会，否则，离开特定的环境或者受其他人的影响，顾客的心理就有可能发生变化。分阶段促成一般地，当直销员碰到一些有很多异议需要处理的客户，很难一下子谈成时， 就可以根据事先了解的情况制定出计划。将顾客异议分阶段解决， 以便于直销员最后促成。案例 2一位对直销看不上眼的房地产老板说: “做直销有房地产的利润高吗？”直销员 B...
