平和营销模式(讲义)

第1讲 营销理念要清晰(上) 【本讲重点】 认识盲点理论 据调查，在当今世界众多的百万富翁中，有80％都是销售出身。一家企业生产什么固然很重要，但是怎样把生产的产品顺利地卖出去更重要，尤其是在竞争非常激烈的现代社会，销售成绩直接关系到企业的兴衰成败。 销售的规律就是和人打交道的规律，任何一件产品的相关知识都是有限的，相对来说我们很容易掌握产品知识，并且销售工作在很多时候并不需要对产品了解的非常透彻，就像销售房产的人不一定就要学土木建筑，销售汽车的人不见得懂得汽车的各种复杂原理，销售保险的人也不一定是学精算出身„„销售工作的关键是要懂得销售的规律，也就是和人打交道的规律。 销售失败的原因各种各样，包括表达失败、和客户沟通不清楚、理念不到位、策略失败等等，我们将针对这些问题从四个方面进行详细的讲解。 认识盲点理论 据调查，在当今世界众多的百万富翁中，有80％都是销售出身。一家企业生产什么固然很重要，但是怎样把生产的产品顺利地卖出去更重要，尤其是在竞争非常激烈的现代社会，销售成绩直接关系到企业的兴衰成败。 销售的规律就是和人打交道的规律，任何一件产品的相关知识都是有限的，相对来说我们很容易掌握产品知识，并且销售工作在很多时候并不需要对产品了解的非常透彻，就像销售房产的人不一定就要学土木建筑，销售汽车的人不见得懂得汽车的各种复杂原理，销售保险的人也不一定是学精算出身„„销售工作的关键是要懂得销售的规律，也就是和人打交道的规律。 销售失败的原因各种各样，包括表达失败、和客户沟通不清楚、理念不到位、策略失败等等，我们将针对这些问题从四个方面进行详细的讲解。 认识盲点理论(一) 认知中的失盲现象 在心理学中有一个非常著名的实验，就是把如下图所示的图片给测试者看，让他们辨认图片中有什么。结果一部分人看到图中有一个70 多岁的老太太，这个老太太长着大鼻子，嘴都凹陷下去了，脖子缩在皮大衣领子里面；有一部分则看到图中是一位年轻的女子，这位女子侧着脸向远方眺望，小小的鼻子，修长的脖子上戴着项链，穿着皮大衣，头上插着一根高贵的鹅毛翎，扎着一块白纱巾；还有少部分人既看到了老太太，又看到了年轻女子。由于人们往往会先入为主，对第一眼的印象非常认定，因此即使后来测试者被告知图中确实有两个人，大部分人在看第二遍、第三遍，甚至更多遍时仍然坚持自己最初的意见。这就是认知中的失盲现象，任何事物都有两面性，有好的一面...