“肩并肩”行动方案编制：营销管理部审核：毕晓宇会签：谭轶、吴菊芳、阮小林审定：谭京伟批准：江明销售公司2015 年 8 月一、肩并肩行动背景受国内外经济环境影响，汽车制造、工程机械、仓储物流、电子电器、食品饮料、纸业印刷等产业市场萎缩促较大，1-8 月份国内叉车市场下滑达20%以上，市场下滑严重。为积极应对市场变化， 中联中科叉车必须转变其竞争策略、销售模式， 在市场竞争中更加关注终端市场、关注客户、关注大客户开发。目前公司实行代理制营销模式，代理商是市场开发的主体。 但随着竞争的加剧， 市场的变化，客户群体的变化。在针对客户开发维护，特别是大客户开发、客户维护等方面。由厂家的销售、 服务、技术等人员参与代理商的市场终端开发，会起到更好的效果，对品牌的快速成长和区域市场的快速切入均有较大的支持。为此，公司提出“肩并肩”行动方案，公司销售人员以及后台支持人员一起与代理商一道肩并肩战斗，共同开发、维护市场终端客户，特别是大客户。二、肩并肩行动方案内容（一）终端业务管理模式转变：市场人员的市场职责以渠道开发、渠道管理为主的模式转变为以参与客户开发、关注竞争成交、加强终端客户信息管理为主的营销模式。（二）客户的分类1、按行销客户层级分类：基盘客户： 指已经拥有叉车设备，或随时都有购买叉车意向的客户，以及跟叉车产品强相关联的客户，包括经营叉车配件的客户以及从事叉车维修业务的客户。潜在客户： 指有购买叉车产品需求的客户。意向客户： 指已确定购买叉车产品需求，但还未确定购买叉车品牌或购买时间的客户。准客户： 指已确定购买中联品牌叉车并确定购买时间的客户。现实客户： 指已缴纳购买中联叉车产品的定金或签订购买中联叉车合同的客户。2、按客户规模性质分类：一般性散户： 不具备可持续购买能力（一次性购买量3 台以下），风险高（大多数代理商分期销售，账款回收困难），利润低，品牌购买的随意性较大，存在一定的业务风险。大客户：（1）从宏观上讲，大客户有两个方面的含义：其一、指客户一次性购买数量较大或存在重复购买行为；其二、指客户性质特殊，具有高价值或高价值潜力。从长远看，他们对企业的发展有重大影响或利润贡献很大。（2）在具体的业务操作中，根据用户性质可将大客户分为5 类，主要为：①政府客户： 是政府机构或政府的行政事业性部门，采用收支二条线管理。所购买的车辆由财政部门付款的客户。其中包括军队系统，有社会影响力...
