精品资料可编辑修改?独家分销?3. 选择分销渠道应该考虑的因素P269-271?顾客因素：顾客的性质，顾客的数量，顾客的地理分布，顾客的购买习惯。?产品因素：单价，易腐易毁性，体积，重量，技术和复杂性，时尚性。?中间商因素：如中间商的能力和管理水平。中间商能够较好的与生产商配合，并广泛的联系客户，生产商就可以将很多销售职能交给中间商，采用较长的分销渠道，如果中间商不能有效的贯彻生产商的意图，则采用较短的分销渠道。?竞争因素：?企业因素：生产商的实力雄厚，产品类别广泛，又有着强烈的控制渠道的欲望，一般采用较短的，直接的分销渠道，如果企业的力量有限，控制渠道的愿望较低，可以采用较长的分销渠道。?环境因素：?4. 简述控制渠道的方法。P271?1 ）选择渠道成员?2 ）激励渠道成员?3 ）评估渠道成员?4 ）改进分销渠道?5. 什么是渠道冲突？冲突的原因是什么？P272?分销渠道是由各种类型的生产商或中间商组成的，观点利益的不同，必然会带来冲突。?冲突产生的原因：?1）生产商对中间商的不满包括：分销商的人员未提供服务，住处交流无效， 中间商越权管理，中间商付款不及时，回扣和付款争议，产品运输损失和损坏，广告费用争议等?2）中间商对生产商的不满包括：产品缺货，新产品开发存在时滞，为解决问题进行的交流无效，产品存在质量问题和产品缺陷，错误的销售预测，包装问题造成的产品损坏，淡季财务负担?6. 论述渠道冲突的类型及解决途径（如何解决渠道冲突？）P273 ?冲突的类型：?水平渠道冲突 是指同一渠道层次的各个企业之间的冲突。?垂直渠道冲突 是指同一渠道系统各个不同层次间企业的利益冲突。?解决途径：加强联系是消除意见和分歧、解决冲突的有效途径，?1）生产商和中间商必须认识到渠道是一个体系，应共同努力使渠道体系通畅，都将带来利益?2）企业还要分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法?3）通过协商的方式建立起一套渠道运行的制度，使各方在今后的活动中都有章可循?7. 渠道创新： P274?垂直渠道：是在传统渠道的基础上发展起来的，渠道的各个成员以所有权，特许权或其他力量联合起来，从而实现节约成本，提高效益的目的。?水平渠道：是指同一层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会。?多元渠道： 生产商将产品通过两个或两个以上的分销渠道系统与同一细分市场接触，形成精品资料可编辑修改多元渠道系统。?网络营销渠道：是通过国际互联网展开营销的一种渠道形式。?8....
