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选择分销渠道应该考虑的因素P269-271
顾客因素：顾客的性质，顾客的数量，顾客的地理分布，顾客的购买习惯
产品因素：单价，易腐易毁性，体积，重量，技术和复杂性，时尚性
中间商因素：如中间商的能力和管理水平
中间商能够较好的与生产商配合，并广泛的联系客户，生产商就可以将很多销售职能交给中间商，采用较长的分销渠道，如果中间商不能有效的贯彻生产商的意图，则采用较短的分销渠道
企业因素：生产商的实力雄厚，产品类别广泛，又有着强烈的控制渠道的欲望，一般采用较短的，直接的分销渠道，如果企业的力量有限，控制渠道的愿望较低，可以采用较长的分销渠道
简述控制渠道的方法
1 ）选择渠道成员
2 ）激励渠道成员
3 ）评估渠道成员
4 ）改进分销渠道
什么是渠道冲突
冲突的原因是什么
分销渠道是由各种类型的生产商或中间商组成的，观点利益的不同，必然会带来冲突
冲突产生的原因：
1）生产商对中间商的不满包括：分销商的人员未提供服务，住处交流无效， 中间商越权管理，中间商付款不及时，回扣和付款争议，产品运输损失和损坏，广告费用争议等
2）中间商对生产商的不满包括：产品缺货，新产品开发存在时滞，为解决问题进行的交流无效，产品存在质量问题和产品缺陷，错误的销售预测，包装问题造成的产品损坏，淡季财务负担
论述渠道冲突的类型及解决途径（如何解决渠道冲突
冲突的类型：
水平渠道冲突 是指同一渠道层次的各个企业之间的冲突
垂直渠道冲突 是指同一渠道系统各个不同层次间企业的利益冲突
解决途径：加强联系是消除意见和分歧、解决冲突的有效途径，
1）生产商和中间商必须认识到渠道是一个体系，应共同努力使渠道体系通畅，都将带来利益
2）企业还要分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法
