转介绍培训 -吴迪、杨莉莉、陈良柱、宋海漫、何字娟1 转介绍法培训方案一、方案说明：“转介绍法”是 “准客户开拓技巧研讨班”培训系列中的一个部分。“准客户开拓技巧研讨班”包括以下一些内容：谁是你的准客户、开拓准客户的准备、转介绍法、电话开拓准客户、目标市场开拓、现有客户的准客户开拓。“转介绍法”是第二部分的内容，在前面的培训中，已经完成了受训者的自我介绍、划分小组等等活动，并学习了如何确定准客户、开拓准客户的准备等内容。“准客户开拓技巧研讨班”是技能提高性质的培训班，参加此次培训的保险销售代理人大多都学习过保险销售的入门课程，并且有着半年至一年不等的实际保险销售经验。此培训班的目的帮助参训的代理人巩固和提升代理人准客户开拓的技能，以获得源源不断的准客户名单。培训班的学员人数为24 人，分为 6 组，每组4 人。培训时间为一天，具体时间安排见培训课时安排。二、培训目标1．教学目标：保险代理人在使用转介绍的方法寻找准保户时，熟练地使用 “六步骤准客户开拓法与三步骤促成法” ，尽可能多地获取准客户名单。2．行为表现目标：保险代理人能够按顺序说出“六步骤准客户开拓法”中的各个步骤， 并能对每个步聚举例说明。保险代理人能够说明“三步骤促成法”是在“六步骤准客户开拓法”遭到了拒绝的情况下使用。保险代理人能够按顺序说出“三步骤促成法”中的各个步骤， 并能对每个步聚举例说明。保险代理人在给定的模拟寻找准保户的情境下，能够自觉地选择使用“六步骤准客户开拓法与三步骤促成法”去开展工作和解决困难。三、受训者分析受训者都是从事保险销售的代理人，大部分人员都已经有半年到一年不等的实际工作经验，掌握基本的保险销售知识和技能。受训者学历各异， 受教育水平参差不齐，但他们共同的特点是交际能力较强，保险转介绍培训 -吴迪、杨莉莉、陈良柱、宋海漫、何字娟2 销售的直接经验丰富，即社会实践和交际的能力较强。受训者有较为丰富的实践经验。在培训过程中， 他们的经验会对他们的学习产生影响；他们更愿意以参与活动的形式参加学习。虽然受训学员都是有一定经验的保险销售代理人，但是他们在寻找准保户的工作中不可避免地遇到困难和问题，影响了他们的销售业绩，所以， 他们非常渴望通过参加培训和吸收他人经验等方法，提高自身能力和业绩，具有很强的学习和自我提高的欲望。受训者的学习目标明确，学习动机较强， 有较强的自我控制能力，学习结果的...
