《商务谈判》复习思考题 一、 名词解释 名词解释 答案 谈判 指有关各方为了自身的利益和目的，在一项涉及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以求达成一致的过程。 国际商务谈判 指本国政府或组织与外国政府或组织及国际社会组织之间进行的经济谈判。 商品贸易谈判 指供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判，如机械设备、农产品、日用生活品的买卖等。 非商品贸易谈判 指除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。 闪电式谈判 这是在经过充分准备、各方面的情况都了如指掌的情况下，与谈判对手见面后，开门见山、单刀直入、速战速决的谈判。 谈判的实际目标 根据实际需要，综合考虑各方主客观因素，经过论证、预测、核 算 ，最 终纳 入谈判的目标。这是要通过调动 积 极 性，运 用手段 、技巧 才 能 达到 的目标。 保 留 式开局 指在谈判开始 时 ，对谈判对手提出的关键 性问 题不 做 彻 底 的、确 切的回 答，而 是有所 保 留 ，从 而 给 对手造 成神 秘 感 ，以吸 引 对手步 入谈判。 进攻 式开局 指通过语 言 或行为来 表 达己 方强 硬 的姿 态 ，以获 得 对方必 要的尊 重 ，并借以制 造 心 理 优 势 ，使 得 谈判顺 利地 进行下去 。 谈判群 体 效 能 指谈判群 体 工作 效 率 和工作 成绩 ，它 取 决于 群 体 每 个 成员 的效 能 和群 体 内部 人 员 的关系 状 况，但 并不 是成员 效 能 的简 单相 加 。 心 理 暗 示 战术 谈判者 通过口 头 语 言 、书 面语 言 及非语 言 沟 通表 达观点 、立 场 、情绪 、态度 等信息 ，使 对方意 识 到 ，进而 理 解乃 至 承 认 并接 受 己 方的观点 。 原 则 式谈判策略 从 理 性角 度 来 对待 谈判利益，强 调实现 双方的互 惠 合作 ，以人 情味 来 处 理与对方谈判人 员 的关系 的策 略 。 旁 敲 侧 击 策 略 指在谈判过程中，运 用一语 双关、侧 面点 拨 、类 比警 告 、幽 默 提醒 、话 里有话 、行为暗 示 等语 言 和行为技巧 ，使 对方自觉 意 识 到 己 方实际要传 达的真 实意 图 ，以间接 的方法 互 通信息 ，进行心 理 与感 情的交流 ，使 分...
