蓝宝书前言……………………………………………………………………14第一部分：销售精英培训：…………………………………………17一、心理建设…………………………………………………………18建立信心的方法客户在意房子的条件客户先行出价时候的应付拒绝客户的出价方式和语气职业道德建设职业道德敬业精神经纪人要有"傻瓜"精神二、销售技巧（谈判策略）…………………………………………191.客户心动的原因2.如何将优点充分表达3.回答客户缺点的提问4.增加谈话内容和素材5.刺探买方真实的心意6.说服买方购买、且促成成交气氛7.自我促销法（1）讲价技巧；（2）成交技巧8.追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销。）9.再度推销10.掌握售屋技巧的要诀接洽技巧11.客户会购买房子的原因三、针对客户对房子疑问和要求的经典回答（53个举例说明）…28为什么说投资房产好？为什么2楼好？为什么底层好？为什么顶层好？为什么市中心的房子好？为什么郊区的房子好？为什么朝南的房子好？为什么朝北的房子好？等等，53个第二部分：房地产相关问题知识问答一、房产知识……………………………………………………………36二、测绘知识……………………………………………………………39三、房地产专业知识……………………………………………………45四、税费知识……………………………………………………………46第三部分：如何成为一个优秀的房产经纪人？……………………48概论一、经纪人的条件：………………………………………………………481.承压能力2.分析能力3.沟通能力4.学习能力二、成功经纪人的要点：…………………………………………………501.注意细节2.不断创新3.客户是朋友4.专业5.耐心三、优秀的房地产经纪人心态：…………………………………………531.真诚2.自信心3.做个有心人4.韧性5.专业四、经纪人的从业心态和必备素质………………………………………551．经纪人要建立信心2．要分析失败的原因3．要讲职业道德4．要有敬业精神5．确立长远的人生目标6．保持积极的心态7．正确对待职业压力8．营销人员的精神报酬五、房产经纪人的操作流程………………………………………………581.客户接待2.为房主和买主配对3.电话约客4.带客看房的准备。5.带看细节6.房源内场操作7.成交前准备8.守价阶段9.杀价阶段10.下定阶段11.售后服务第四部分：二手房交易法律法规大全………………………………631.房产交易法律法规：法律名称和内容网址（备注：因为篇幅关系，书籍中没有列出法律内容，不过都已经告诉网址了，可以很方便找到。）2.二手房交易的法律风险3.二手房交易缴纳税费详解第五部分：二手房买卖操作流程完全解析…………………………681房源登记2看房选房3产权审查4签订合同5过户6申请贷款7办理贷款8交易完成二手房买卖程序指引详细内容二手房买卖的房地产中介服务第六部分：二手房交易相关合同文本范本…………………………略1，房地产经纪合同范本2，二手房交易合同范本3，房地产代理销售合同范本4，商品房买卖合同范本5，房地产中介服务合同(范本)（买方/承租方使用）6，房地产中介服务合同(范本)（卖方/出租方使用）7，商住楼租赁合同范本8，房屋租赁合同（范本）第七部分：二手房交易典型个案详细分析…………………………82案件说明，交易过程，详细分析（共113例，涉及了二手房交易的方方面面）第八部分：商业地产交易典型个案详细分析………………………146商业地产投资分析和要点案例分析：案件说明，交易过程，详细分析（共26例，涉及了商业地产（含铺面）交易的方方面面）第九部分：房产经纪人实战部分……………………………………161二手房实战案例分析……………………………………………………1611、如何对待朋友或熟人介绍的客户？2、房主在外地，委托代理人无法决定怎么办？3、房主是夫妻或者家庭内部意见不统一时怎么办？4、客户即将签署协议时，房主要求涨价怎么办？5、客户和房主私下准备成交时怎么办？6、因为欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已经出租出去时怎么办？7、如何有效地防止客人跑单？8、客户在选择此类房型时，该房型已经租售出...
