客 户 关 系 管 理 一 ． 客 户 分 析 目 前 概 况 近 年 来 ， 客 户 关 系 管 理 成 为 营 销 人 员 的 重 要 职 责 之 一 ， 通 过 对 客 户 的 分 析 与 管 理 ， 对 应 当 今企 业 瞬 息 万 变 的 境 地 ， 以 对 市 场 需 求 状 况 作 出 正 确 的 判 断 ， 并 采 取 相 应 的 对 策 ， 进 一 步 提 高客 户 分 析 的 合 理 性 ， 并 能 在 对 潜 在 客 户 的 培 养 和 发 现 中 提 供 更 多 的 决 策 支 持 ， 真 正 体 现 以客 户 为 中 心 的 经 营 理 念 ， 提 高 企 业 销 售 业 绩 。 格 力 空 调 客 户 分 析 1 .价 格 定 位 分 析 现 代 企 业 的 价 格 定 位 是 与 产 品 定 位 密 切 联 系 的 ， 价 格 定 位 一 般 有 三 种 情 况 ： 一 是 高 价 定 位 ，即 把 不 低 于 竞 争 者 产 品 质 量 水 平 的 产 品 价 格 定 在 竞 争 者 产 品 价 格 之 上 。这 种 定 位 一 般 都 是 借助 良好的 品 牌优势、质 量 优势和 售 后服务优势。 二是 低 价 定 位 ， 即 把 产 品 价 格 定 得远远低 于竞 争 者 价 格 。 这 种 定 位 的 产 品 质 量 和 售 后服务并 非都 不 如竞 争 者 ， 有 的 可能 比竞 争 者 更 好。之 所以 能 采 用低 价 ， 是 由于 该企 业 要 么具有 绝对 的 低 成 本优势， 要 么是 企 业 形象好、产 品 销量 大， 要 么是 出 于 抑制竞 争 对 手、树立品 牌形象等 战 略 性 考 虑 。 三 是 市 场 平 均 价 格 定 位 ， 即把 价 格 定 在 市 场 同 类 产 品 的 平 均 水 平 上 。 企 业 的 价 格 定 位 并 不 是 一 成 不 变 的 ， 在 不 同 的 营 销环 境 下 ， 在 产 品 的 生 命 周 期 的 不 同 阶 段 上 ， 在 企 业 发 展 的 不 同 历 史 阶 段 ， 价 格 定 位 可以 相 机而 灵 活 变 化 ， 格 里 空 调 正 是 通 过 价 格 定 位 从 而 一 步 步 走 向 世 界 的 ，（ 1 ）、 品 质 更 好， 价 格 更高 。 企...
