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李力刚《谈判博弈》读书笔记

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一、谈判本质-何去何从 司马迁:天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往 谈判的概念:为了协调彼此的关系,满足各自的需要,通过协商,争取达到行为一致的行为和过程。 利益=利(实在利得)+ 名(虚荣心)= 赢(占便宜) 满足虚荣心,最容易的方法是赞美他。 • 明赞美:私有场合比较合适。 • 暗赞美:正规场合比较合适。 o 一见如故就是让对方说高兴了,而非自己说高兴了。 o 好汉喜欢猛提当年勇。请问 X X 总,这么多年了,一路走来,有什么成功经验可以分享的? o 对于成功人士,问成功经验和心得,成为天下第一拍。 o 对于失败人士,问对未来的打算,成为天下第二拍。 用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。 双赢的策略: • 表面上的双赢:想表达强势的意愿,但不敢表现,所以给对方二选一。(我切你挑) • 实质上的双赢:谈判前把各自的需求搞清楚,如果对别人的需求不搞清楚,介绍任何东西都是无的放矢。(各取所需) • 战略上的合作:如果这一次对方一定要赢,则这次让对方赢,下次你让我一下。(礼尚往来) 谈判高手一定要让对方感觉到赢。 二、前期准备-积粮筑仓 谈判前一定要有备选方案。 时间问题:我们准备的很充分的时候。 地点问题: • 争取打主场:如果客户不认同,请他去总部,有四个好处,1 .陪吃喝 2 .高层公关 3 .参观仓库生产线 4 .日久生情 • 打不了主场,打第三方。 • 最差打客场。 人物问题: • 对方地位高,我方地位低:告诉客户,我得到了公司的授权,可先在权限内进行谈判,如果超过权限,我会去请示领导,获得回旋余地。 • 对方地位低,我方地位高:多谈闲事,拉近关系,培养成自己人。 谈判的目标: • 开价:高开 • 目标 • 底线 三、谈判沟通-宽进严出 提问技巧: • 开放式问题,把皮球踢给对方,谁先说话谁先死。 • 选择性问题,强势而不敢强势的时候,二选一。 听的艺术: • 眼睛看眉宇之间,面带微笑 • 左手拿本,右手拿笔。 听得问题: • 只顾自己,不顾他人 • 少听,漏听 • 听不懂(但有时候听不懂可以用一种策略) 答复的技巧: • 谈判不能张口就来 • 能回答的问题 o 不要确切回答 o 不要彻底回答 o 降低别人追问的兴趣 o 针对对方的心理 • 不会回答的时候 o 要争取充分的思考时间 o 踢皮球 o 找借口拖延 案例: 记者:那你介意学术超男这样的称呼吗?或者电视明星? 易中天:这个...

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