一、谈判本质-何去何从 司马迁：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往 谈判的概念：为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和过程。 利益=利（实在利得）+ 名（虚荣心）= 赢（占便宜） 满足虚荣心，最容易的方法是赞美他。 • 明赞美：私有场合比较合适。 • 暗赞美：正规场合比较合适。 o 一见如故就是让对方说高兴了，而非自己说高兴了。 o 好汉喜欢猛提当年勇。请问 X X 总，这么多年了，一路走来，有什么成功经验可以分享的？ o 对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍。 o 对于失败人士，问对未来的打算，成为天下第二拍。 用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。 双赢的策略： • 表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑） • 实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需） • 战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来） 谈判高手一定要让对方感觉到赢。 二、前期准备-积粮筑仓 谈判前一定要有备选方案。 时间问题：我们准备的很充分的时候。 地点问题： • 争取打主场：如果客户不认同，请他去总部，有四个好处，1 .陪吃喝 2 .高层公关 3 .参观仓库生产线 4 .日久生情 • 打不了主场，打第三方。 • 最差打客场。 人物问题： • 对方地位高，我方地位低：告诉客户，我得到了公司的授权，可先在权限内进行谈判，如果超过权限，我会去请示领导，获得回旋余地。 • 对方地位低，我方地位高：多谈闲事，拉近关系，培养成自己人。 谈判的目标： • 开价：高开 • 目标 • 底线 三、谈判沟通-宽进严出 提问技巧： • 开放式问题，把皮球踢给对方，谁先说话谁先死。 • 选择性问题，强势而不敢强势的时候，二选一。 听的艺术： • 眼睛看眉宇之间，面带微笑 • 左手拿本，右手拿笔。 听得问题： • 只顾自己，不顾他人 • 少听，漏听 • 听不懂（但有时候听不懂可以用一种策略） 答复的技巧： • 谈判不能张口就来 • 能回答的问题 o 不要确切回答 o 不要彻底回答 o 降低别人追问的兴趣 o 针对对方的心理 • 不会回答的时候 o 要争取充分的思考时间 o 踢皮球 o 找借口拖延 案例： 记者：那你介意学术超男这样的称呼吗？或者电视明星？ 易中天：这个...
