谈判背景 主方：东兴公司 客方：美菱公司 旁白钟小凤：最近几年我国国内 G D 类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产 G D 类布料服装，并且占有国内 G D 类布料服装市场三分之一大的份额，因此其 G D 布料来源短缺问题就更加严重。G D 新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产优质 G D 产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到G D 布料货源。 2007 年初，在G D 布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产 G D 布料的美菱公司签订了购货合同。按照合同，美菱公司向东兴公司提供30 万米不同季节穿着的符合质量标准的 G D 布料，平均分三批分别于当年 4 月30 日以前、8 月31 日以前和 10 月31 日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。 2007 年春季，国内很多地方出现了F D 型肺炎疫情，美菱公司印染车间有 2 名高级技术人员被诊断为 FD 疑似病例，该车间大多数人被隔离 20 余天，生产几乎处于停顿状态。虽然 4 月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至 5月5 日也只能交货2 万米，全部交完至少要到5 月20 日。东兴公司因此遭受巨大损失。5 月10 日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出 600 万元的索赔要求。 一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时，美菱公司方认为，严重的 FD 疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。 谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。 谈判目标：解决赔偿问题；维护双方长期合作关系。 预约 张胜玉：您好，我是东兴公司吴总经理的助理小张，之前由于我们双方就赔偿事宜未达成一致协议，所以我方希望于 2 0 日早上 1 0 点在兴...
