医疗器械推销理论——向医院推销一、了解公司和产品产品：1、设备：多道电生理系统、三维标测系统、射频消融仪、冷冻消融仪、程控刺激仪2、耗材：导管、背电极、刺激电极、压力传感器、压力传感器连线、体表导联线二、搜集医院信息医院信息和医院相关人员信息的搜集是预约拜访的基础，是推销人员走入医院的前提。掌握医院信息的搜集途径和方法是医疗器械推销人员的基本素质和技能要求。1、医院分级管理（1）对医院分级管理的依据是医院的功能、任务、设施条件、技术要求、医疗服务质量和科学管理的综合水平。（2）医院级别的划分。一级医院：是直接向一定人口的社区提供预防、医疗、保健、康复服务的基层医院、卫生院。二级医院：是向多个社区提供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地区性医院。三级医院：是向多个地区提供高水平专科性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性以上的医院。各级医院经过评审，按照《医院分级管理标准》确定为甲、乙、丙三等，其中三级医院增设特等，因此医院共分三级十等。（3）医院的资质要求凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。1）一级综合医院床位：住院床位总数20张至99张。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇科、预防保科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。2）二级综合医院床位：住院床位总数100张至499张。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇科、预防保健科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科可并入内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库、理疗室、病案室。人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。3）三级综合医院床位：住院床位总数500张以上。科室设置：急诊室、内科、外科、妇科、预防保健科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科。医技科室至少设有药房、检验科、放射科、手术科、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科合设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。2、医院信息的搜集途径（1）通过网站搜集医院的分布情况。（2）购买图书资料。如《全国医院概况》定价168元，该书收集并介绍了全国31个省、自治区、直辖市的县级以上6100多家医院的资料，内容包括医院等级、医疗特色、隶属关系、床位及人员编制、医院地址和电话号码、院长姓名及技术职称等。《中国医院大全》定价290元，该书收录了全国（港澳台除外）县级以上二万多家医疗单位（含工矿企业、部队、民营医院及中外合资医院）的最新资料，内容包括医院名称、地址、邮编、电话、院长、床位数、日门诊量、等级、特色专科、主要医院设备、就医交通指南、网址、E-mail地址等信息。（3）实地考察。（4）其他实用的方法还有检查记录、相关人介绍、亲朋好友的推荐、同学同事的交流、电话垂问、社会机构的咨询等。3、要拜访人员信息的搜索推销员在向医院推销医疗器械的过程中，通常拜访的人员有使用器械的科室主任、医疗器械科（装备科等）负责人、医院副院长、院长等。推销员在拜访前应该对要拜访人员的基本情况有所了解，姓名、性别、年龄、职务、联系电话、技术特长、应诊时间、个性（严肃、随和、创新）、兴趣、爱好、习惯等都是推销员必须搜集到的信息。三、拜访医院相关人员医院购置医疗器械有其独特的程序，就一般医疗器械而言，通常是由医生、主任提出对医疗器械的需要，由医疗器械采购部门列入计划，由主管院长审批，再由医疗器械采购部门进行采购。1、医院...
