助理收益管理师学习笔记第一节课：收益管理的起源与行业管理应用一、收益管理的起源：起源于美国的航空业。二、收益管理的适用性1、需求变化2、市场可以细分3、生产规模固定4、产品不可储存5、产品可以细分6、高固定成本低变动成本7、产品可以预售8、市场可以规划管理三、收益管理概念与关键指标1、团体标准对酒店收益管理概念的定义：通过对产品（服务）价格的优化和资源有效的分配，平衡市场对该产品（服务）的供给和需求，使酒店收益最大化的管理方法。2、收益管理的 5 个合适（1）合适的时间（2）合适的产品（3）合适的价格（4）合适的渠道/方式（5）合适的客户3、收益管理指标的应用场景（1）客房环节（2）餐饮环节（3）康体娱乐及场馆环节4、酒店收益关键指标——单房收益（RevPAR）指平均每间可售房产生的收入贡献。同等出租率情况下，平均房价越高，单房收益率越高，酒店利润越高。同等平均房价情况下，出租率越高，单房收益越高，酒店利润越高（应扣减部分变动成本）。5、酒店收益关键指标——酒店内部数据指标（1）出租率出租率=已售房间数/可供出租房间数*100%例如：酒店有 100 间房，昨天销售了 85 间房。昨天有值班房 1 间，维修房 1 间，免费房 1 间，老板预留房1 间，昨天的可售房间数为 97 间，求昨天的出租率。85/97*100%=87.63%（2）平均房价平均房价=客房净收入/已售房间数例如：昨天客房实际收入19000 元，实际销售 85 间房；求平均房价。19000/82=223.53（3）单房收益（RevPAR）① 单房收益=平均房价*出租率=223.53*87.63%=195.87② 单房收益=客房净收入/可供出租房间数=19000/97=195.87 单房收益反映酒店平均房价与出租率最佳匹配关系。也是酒店客房库存与价格策略应用是否有效的综合表现。5、酒店收益关键指标——酒店收益率（1）酒店收益率：指规定时间内的实际收入与潜在客房收入的百分比。（2）酒店收益率=实际客房收入/潜在客房收入*100%实际客房收入=平均房价*销售间夜数量潜在客房收入（理想收入）=房间门市价（理想价格）*房间数酒店收益率越高，越接近理想客房收入；当收益率达到 100%时，酒店可适当考虑涨价。如收益率太低，应尽快检查酒店收益策略问题。四、酒店收益关键指标——外部市场竞争力指标1、市场渗透指数 MPI 酒店市场渗透率指数=酒店出租率/竞争群平均出租率【竞争群一般找到 5-10 个竞争对手做对比】如果市场渗透指数为 100%，则表示饭店在与竞争对手市场中占有率适中；...
