目标客户群体漏斗要点比例数量剩余价格销售额人口覆盖人口患者疾病认知90%就诊率/购药率90%诊断率90%治疗方案90%产品价值90%差异化优势90%顺应性90%① 顺应性→患者手册，热线，俱乐部② 差异化优势→加强与同类中主要竞争品区别优势的宣传③ 产品价值→强调这一类产品在特定适应症中的治疗优势④ 治疗方案→强调这种治疗方案在特定适应症中的优势⑤ 诊断率→与医生讨论这种疾病的危害性、如何诊断⑥ 就诊率/购药率→推断我们的推广重点在哪里，或，媒体教育⑦ 疾病认知→患者/媒体教育根据产品购置的心理周期和目标客户群体漏斗，制定你的产品推广策略
主要的推广信息是什么
主要的受众是谁
重点应用哪些类推广工具
解决什么问题
产品定位：在目标客户心目中建立一个能满足他们需求又区别于同类产品的一个概念或观念〔产品优势〕的过程
产品定位：就是将产品的特点〔益处〕与划分的目标市场需求相对应的过程
产品定位：你的产品在客户头脑中的认知区域中的位置产品优势：①独特的〔独一无二〕②区别同类产品③对目标观众重要的④不变的特性如何给产品定位
我们的顾客所需要的是什么
我们的产品有什么益处
产品的什么特点肯定这些益处
① 找出划分市场中医生或消费者对产品的主要需求②列出这些需求的重要性排序③请医生或消费者按他们的理解为你的产品和主要竞争者的特性分级④收集所有答复将其汇总在认知图上
医生通常有将病人主观地分成不同类别以方便其开立处方的习惯，某些病人用某些药品，这样医生容易获得不同药物的治疗经验
所以医生通常也不会轻易改变处方习惯
医生如何识别并区分病人非常重要，但通常医生都是下意识地进行这种分类，所以我们必须通过探寻才能准确找到医生处方不同产品的病人类型
医生处方你的产品的理由你的产品最重要的产品特性/利益——SPACESAFETY：平安性 多年临床验证、不良反响少PERFORMANCE:疗效 疗效好
