**■一、前言二、产品分析三、市场分析五、客户分析六、基础工作七、团队建设八、成功案例分析本方案主要针对矿山行业市场，从产品、市场、竞争对手、客户等角度进行分析，并提出相应的措施，同时，提出了开拓海外市场所必须着手准备的基础工作和团队建设等问题。二、产品分析1. 产品分析、选择和定位：对公司产品做系统分析，针对国际竞争对手和国内竞争对手的产品，分析我公司产品优势和劣势。确定我公司面对国际市场销售的产品和方案。产品分析：技术，成本，服务，质量。。。。。。。产品选择：待定。产品定位：如为矿业客户提供的专业化系统集成方案。通过优势、劣势、机会、危机（SWOT）分析，确定最理想的公司产品定位。2、价格、质量、服务一体营销策略：不从事低价恶性竞争；通过适当的价格优势，优秀的质量服务取胜。和客户建立持续长期的合作关系。1.1 价格定位不从事低价恶性竞争，扭转海外客户对中国产品“低价低质”的印象。（1）针对国际竞争对手采取跟随战术，合理定位价格，对国际竞争对手价格有一定竞争优势，努力建立和其有竞争力的产品质量、月服务乃至技术能力。（2）对国内竞争对手不打价格战，而通过长期努力，建立产品质量、月服务、专业化等优势，形成和国内竞争对手的差异化，树立市场口碑和长线品牌，巩固稳定的客户关系。形成可持续发展的国际市场销售战略。丄针对不同区域的客户，如东南亚，可做一定的灵活价格调整。丄在国际市场开发前期，为尽快实现突破，在特定的先期项目上可做灵活的价格调整。但整体价格策略不变。1.2 质量建立一套严格的质量控制体系和供应商产品质量管理体系。严把产品质量关，坚持卖给海外客户质量最好的产品。绝不做“一单死”的买卖，而要通过产品质量赢得客户，形成长期稳定的销售渠道。1.3 服务服务是公司产品竞争的核心。它是软的实力，如果做到位，也是竞争对手最难模仿和超越的。同时也是赢得海外客户信任，培养长期稳定客户的最佳途径。1）售前服务：包括专业的公司网站形象、产品资料的完备（样册，图片，动画等），公司形象展示（如办公场所、展室、厂房、内部管理、ISO 体系等）；专业的国际商务能力；技术响应的专业化和及时性；客户要求的响应能力等。建议增加产品的定制化能力，针对客户特殊要求，实现定制化服务。具体根据产品特点和实际情况研讨。2）售中服务包括产品交货的及时性；运输方式和能力的灵活性（如可做 DDU、DDP 等交货方式）；项目实施过程中，如安装、...
