广汽日野 3S 店销售经理和销售顾问业务培训主讲人：闫治民一、培训目标 了解中国汽车消费市场的当前形势与进展前景 了解消费者消费心理和特点 掌握卖场日常管理技巧 掌握汽车服务营销实战技能 掌握大客户开发与管理技能二、课时安排：三天，每天不少天 6 小时三、学员对象销售经理、销售顾问四、课程大纲第一章中国汽车消费市场简要分析一、 中国汽车消费市场前景分析1、 中国汽车市场消费容量 消费总容量分析 供需的关系分析 主流品牌分析 主流车型分析 国外著名汽车品牌中国进展策略分析2、 中国汽车市场流行趋势 装备科技化 功能多样化 档次系列化 一家多车化（极少数富裕家庭）3、 中国汽车市场进展前景 中国经济进展 消费观念提升 国家政策导向 居民购买水平 国际化的市场 国际化的品牌二、 中国汽车消费者心理分析1. 爱摆阔2. 好面子3. 喜吹棒4. 表现欲5. 喜洋货第二章卖场日常管理与维护一、讨论：目前影响我们卖场销售的主要因素有哪些1、客观因素2、主观因素二、重视卖场的七大作用1. 品牌传播2. 销量提升3. 开展促销4. 竞争壁垒5. 顾客沟通6. 渠道凝聚7. 信息收集三、卖场日常管理要做好五个关键点 1. 销售经理2. 销售顾问3. 店面生动化4. 顾客进店率5. 顾客品牌体验四、卖场业务管理主要容1. 专营店人员分工与职责2. 汽车营销人员工作流程3. 汽车营销人员专业能力4. 汽车营销人员沟通技巧5. 汽车营销人员工作礼仪第三章以客户价值为导向的汽车服务营销技巧一、案例分析：从乔·吉拉德的成功秘诀看以客户价值为导向的汽车服务营销1. 250 定律：不得罪一个顾客 2. 名片满天飞：向每一个人推销3. 建立顾客档案：更多地了解顾客4. 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客5. 推销产品的味道：让产品吸引顾客6. 诚实：推销的最佳策略7. 每月一卡：真正的销售始于售后分组讨论：为什么乔·吉拉德制造了 5 项吉尼斯世界汽车零售纪录，连续 12 年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录 13001 辆车：连续 12 年平均每天销售 6 辆车，至今无人能破？二、客户价值涵分析1、什么是客户价值2、客户价值的四个层次 客户总价值 客户让渡价值 客户的企业价值 客户的生命周期价值三、新营销环境下加强客户价值为导向的营销服务体系建设的伟大意义1. 新营销环境的特征分析2. 服务营销时代的三大...
