客户问不倒 温爽《客户问不倒》序前几天，温老师给我打来，说他写了一本书――《客户问不倒》，同时把书稿也发了过来。刚看了几页，我就感到，温老师出手不凡，功底不浅，越看越爱不释手。趁着兴致一气看完，不禁拍案叫绝：在文学界出了个二月河，看来在营销界将要出个温爽了。企业的销售队伍常常是铁打的营盘流水的兵，管理上的问题第一个是需要不断地培训新员工，费时费劲地不断重复同一个动作，第二个是销售人员在销售场景中遇到各种被动语境时常常语无伦次,败下阵来,缺少应对的工具。有了这本手册，管理者就可以未雨绸缪,发下去让销售员熟记于心，使他们在销售工作中与客户沟通起来胸有成竹。一些企业在部培训中,也曾经给销售人员编发过话术手册。几年前，我在做营销学院院长时，一直就想做一个这样的东西，还专门成立了一个课件开发小组。结果，做出来的容连我们自己都不满意，没想到温老师这次把我们想到的和没想到的都包罗进来了，它作为一种模板可以直接被套用。我是搞基层营销培训的，每年我公司都要招聘大批销售员,投入大量时间和人力，《客户问不倒》的出版帮我们解决了这个难题，我们要给每个销售员都随身配一本，在销售中遇到异议马上查询，我敢断言《客户问不倒》一定会成为销售人员爱不释手的工具书。 创维管理学院院长王大松2024 年 3 月于《客户问不倒》前言《子兵法》上说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”这就告诉我们，用兵之道在于攻心为上。商场即战场，营销即战争。在现代销售领域的恶战中，要想打败竞争对手，争得一方商业沃土，首先要做的便是争取更多的客户，所谓“得民心者得天下，赢客户者赢销售”。那么，如何才能赢得客户的认可，成功销售产品呢？我们可以借用子的策略――伐谋，即攻心！纵观竞争激烈的销售市场，竞争的主体战略已经从针对产品、企业，转到了针对消费者购买心理上。销售人员已经由简单的销售产品的角色，逐渐转变成了客户的销售顾问，帮助客户解除心中的困惑，作出购买决策，甚至改变客户的购买意愿。那销售人员如何做到这些呢？我们不妨先来听听马克・吐温的亲身经历：“一个礼拜天，当我去教堂做礼拜时，恰逢一个传教士哀怜地讲述一个非洲传教士的苦难生活。当他说了 5 分钟后，我立即决定捐款 50 美元；但是在他讲了 10 分钟后，我改变决定――捐 25美元就好了；直至这位传教士讲了半小时后，我决定捐 5 美元以表心意；最后，当他讲了一个小时...
